商务谈判导论资料汇编.ppt

第六章 不同国家商人的谈判风格 引言一、国际商务谈判的特殊性 国际性 跨文化性 复杂性 困难性 政治性 其中跨文化性是核心 引言二、什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，一定独特性 4，一定的稳定性 一、文化差异的思考 谈判者行为一般受三个因素影响:个性、文化价值、情景。 1，文化差异的哲学思考 人性：善、恶、无所谓善恶。 人性的观点与行为方式 （续） 2，东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆ 抽象思维与形象思维 ☆ 形式逻辑与辨证逻辑 ☆ 前瞻思维与回环思维 ☆ 个体本位与社会本位 （续） 3.分析文化差异的一种常用框架——霍夫斯塔德（Hofstede）框架 ☆个人主义与集体主义： ☆权力距离 ☆不确定性规避 ☆生活数量和生活质量 四、期望与谈判 1、期望与角色紧密联系 角色期望：别人认为你在一个特定的情境中应该作出什么样的行为反应。 2、皮革马利翁效应 3、期望与谈判 期望深刻影响谈判的进程与成败 注意：己方对对方拥有客观期望值 己方不要促使对方对自己拥有高期望值 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平 如果在一方面能满足对方的期望，则尽量满足以获取其他 关键方面的让步。 五、挫折与谈判 1、什么是挫折？ * 挫折是指人们在通向目标的道路上遇到障碍 不能克服时而产生的紧张状态或情绪反应。 * 环境起因的挫折和个人起因的挫折。 * 一个人是否体验到挫折与其抱负水平和容忍力密切相关。 抱负水平：指一个人对自己所要达到的目标规定的标准。 容忍力：个人的容忍力不同，人们对挫折感受的程度也会不同。 续 2、挫折的表现 挫折行为表现的主要特征： 攻击 退化 固执 妥协 3、谈判与挫折 经受挫折后，要进行理性分析，作出理性反应。 注意不同个性的人在经受挫折后的不同表现。 六、谈判中的心理战 虚张声势法(第75页）：敢于虚张声势，敢于冒风险、敢于坚持，敢于回转。 满足对方需要法：满足对方的自我实现、满足对方的自尊、满足对方的虚荣心 (93页)。 同情法：设法博得对方的同情 威胁法：给对方一种压力或气势压人。 制造负罪感：让对方感到很愧疚。 空城计法：虚虚实实让对方难以判断。 挫败对方士气法（94页） 七、谈判心理三要素 深沉 理智 调节 第五章、商务谈判的 过程 授课人：颜士梅 商务谈判的阶段 准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 正式 明示阶段 谈判 交锋阶段 阶段 妥协阶段 磋商阶段 协议阶段 协议阶段 一、商务谈判的准备阶段 收集和分析信息 拟定详细计划 确定谈判最佳人选 选择有利谈判场地 谈判现场环境布置 1、收集和分析信息 信息在谈判和决策中的重要性 收集和分析如下信息 一是：谈判环境信息。 合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。 二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。 谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。 三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。 2、拟定详细的谈判计划 一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。 二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。 三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。 要求：具体性和弹性结合、目标性。 3、确定谈判的最佳人选 谈判人员的素质： 气质和性格： 心理素质：自信、自制力强、尊重别人、 坦诚 意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。 知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。 经验积累：内隐 能力结构：社交、组织、应变、创新、表达 4、选定有力的谈判场地 谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。 主场：指己方所在地。 在主场谈判的优势： 1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的