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 团队管理与自我管理经验分享 2012年3月 -4- 确定团队目标 团队管理 团队管理的方法——如何带好队伍 1 (分解任务目标\新老客户目标\行业开发目标等) -5- 日常管理 销售管理 用制度管理，杜绝用人情管理 制度 管理 团队管理的方法——如何带好队伍 团队管理 制定管理制度 2 -6- ※ 部门例会管理： - 事业部客户总监例会； - 各销售部门例会； - 事业部全体人员月、季度的总结会： ※ 销售系统管理： - 客户总监：记录部门的管理情况 - 客户经理：记录每天、月客户开发情况及重点工作情况。 （便于上级管理者随时关注客户动态，更有效更及时促成客户 更便于自我客户管理） ※ 日常规范管理； - 考勤制度 - 培训制度 ※ 团队建设管理； - 定期组织团队活动，增强团队意识，提倡团队互助精神 （团队协作 例：雅迪） 管理制度之日常管理 -7- 日常管理制度  为杜绝部门人员无故迟到，部门决定7月25日起，由总监助理监督，凡迟到10分钟以上的人员需要主动到总监办公室说明一下迟到原因。 -9- 管理制度之销售管理 ※ 客户拜访管理 - 电话拜访与外出拜访 ※ 客户保护管理 - 客户总监需对客户经理的每个保护客户进行充分了解，并帮助其分析、把握客户； - 对于保护时间过长且没有任何进展的客户，客户总监要帮助做必要的推进工作； （例：制度（一）事业部总监例会对各部门人员保护客户情况进行了解，如发现有对保护名单中客户进展情况不清楚者，则该客户总监将得到事业部书面通报批评，并安排其在近期对全员做相应的培训课，培训主题由总监助理在此期间向销售人员进行征集目前最需要的课题） ※ 销售指导管理 - 关注各行业动态，给各销售部门不定期的推荐行业信息； - 分析行业投放习惯，有效搜索客户信息； - 及时有效的沟通各部门重点客户应跟进时间 及跟进方式（销售管理中分为主动管理与被动管理） -10- 外出拜访制度（一）   为加大客户开发力度，促成签单，现要求业务经理每人每周达到至少5次有效客户拜访。拜访结束当日或次日在行业总监助理处做详细拜访登记，包括联系人的姓名、电话、地址及沟通情况。客户总监定期进行电话回访，抽查拜访客户情况。 累计两周未完成拜访者，次周惩罚上班早到1小时，以未达到的拜访次数累计早到天数，早到惩罚需在次两周内全部完成。早到一小时需完成相应工作量,由客户总监检查。惩罚期间不可使用外出单或充抵每月四次外出次数。未完成拜访工作且拒绝接受早到惩罚者视为自愿自动离职。 -11- 外出拜访制度 （二） 每周至少外出4次，亦可根据个人情况增加或减少外出拜访量，但平均外出拜访量不得低于每周4次。 拜访表要求：（规定部门人员每周填写《外出拜访表》） 外出拜访表主要内容为：拜访时间、客户名称、联系人姓名电话、拜访情况说明、客户信息反馈（要求新客户填写） 外出拜访表填写要求：各项信息都要真实填写清楚，信息填写不全或填写不真实的拜访记录均视为无效记录。其中“联系电话”“客户姓名职务”的填写必须保证能够直接联系到拜访当事人。拜访的是广告公的要在客户名称一项里注明是广告公司。 周一前统一发到总监助理处。 总监助理要监督销售人员的外出情况是否与《外出拜访记录表》一致。 客户总监要对外出拜访记录进行回访，核查《外出拜访表》上信息填写的真实性，并做必要的监督检查工作，确保外出记录真实有效。通过回访监督销售人员拜访记录的真实性，并了解拜访情况、客户信息，帮助销售人员把握客户促成签单 销售副总会不定期的进行抽查，如发现虚假信息给予严厉的处罚。 -12- 外出拜访制度（三）  为保证每周的《外出拜访记录表》能够记录并监督销售人员真实的外出拜访情况，事业部决定：由本周起，总监会在收到《外出拜访记录表》的一周内根据《外出拜访记录表》上的客户信息进行回访，如发现虚假信息则给予严厉的惩罚。 惩罚措施如下： 发现第一次，给予该销售人员罚款500元，其客户总监罚款1000元处理（该罚款交至总监助理处作为事业部基金），并给予严重警告一次。 发现第二次，直接给予自动离职处理。 -13- 团队管理的方法——如何带好队伍 团队 ※明确分工 ※配合得力 ※信息及时有效反馈 （销售人员应学会主动沟通， 客户总监主动了解，形成有效合力） 有效配合 （？） ※价格体制方面 ※客户开发沟通过程中 ※促成配合 （有效配合） 配合 促进团队配合 团队管理 3 -14- 团队管理 所有的制度制定与执行到最后的实施，最重要都落实在执行中。 执行力的衡量标准 —— 员 工：按质按量按时地完成自己的工作任务+ 管理者：及时、有效完成