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如何议价与守价 人们在购物时，总是希望能够购买到物有所值甚至是物超所值的商品。为此，他们总是会不厌其烦地和销售人员进行最为关键的一次交锋——议价与守价。 价格异议的辨别 价格异议是销售中一种常见异议。绝大多数客户在购买商品时都希望得到更多的实惠（更何况是当今的房价是在是高得吓人），因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯和你讨价还价起来。 1、两种价格异议 价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种。真正的价格异议就是客户是真的对价格不满；隐藏的价格异议就是客户并不是真的对价格不满，而是有其他方面的异议。比如：楼盘的其他条件或者售楼人员的介绍不能使客户完全满意，因而客户采用一种推脱、迂回的方法；客户想对楼盘的价格结构有更进一步的认识；客户想试探你对于楼盘的信心以及你所提供的价格的公正可靠性等。 因此，首先必须明确客户对于价格的反对是真的对价格不满，还是只是借题发挥而已。如果客户提出的价格异议是真的反对，就要跟客户一起研究如何改进，如何使客户满意，比如付款方式、付款期限、首付款的数量等；如果价格异议只是客户提出的隐藏性的反对，售楼人员就必须从楼盘给客户带来的利益方面入手，加强客户对楼盘的信心，消除客户对楼盘的不满。 2、探寻价格异议的原因 判断客户的价格异议是不是真的最简单的方法就是通过开放式的提问，引导客户说出价格异议的原因。 “您认为价格高的原因是什么呢？” “您觉得合理的价格应该是多少呢？” “对于价格方面的因素，您是如何考虑的？” “您是觉得房子质量更重要，还是价格低一点更重要呢？” “除了价格方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一点以作为补偿呢？” 通常客户都会把内心想法讲出来，要有针对性地予以解决。通过直接的、开放式的询问消除客户异议，这是一个明智、大方的举止。对于那些充满信心，而意志坚定的客户来说，坦然地说出心里的感受并不是一件困难的事情。 客 户：“这个价格太高了，我们难以接受。” 售楼人员：“那么，除了价格这个因素以外，您还希望我们在哪些方面做得更好以作补偿呢？我们绝对能够向你保证物有所值的。” 客 户：“嗯…….” 售楼人员：“比如，我们可以把首付款从15万降为12万元，还可以把付款期限从10年增加为15年。如果您还有别的想法或建议就提出来，我们尽量满足您的要求。” 3、控制好客户杀价的心理底线 即使楼盘很好，价格也合情合理，但出于一种习惯动作，客户还是对楼盘提出价格异议，这时候，最重要的就是要控制客户的心理底线，让客户觉得价格并没有太多的下降余地。 “×先生，您的心情我完全能了解。一般客户在购房时会同时注意到三件事情：房子的质量、房子的升值潜力以及最优惠的价格。但事实上，要找到一套同时能够满足这三个要求的房子是很难的。这就好比奔驰车不可能与桑塔纳的价格是一致的。您购买楼盘，是愿意牺牲哪一项呢？您是愿意牺牲楼盘的品质，买到一个豆腐渣工程吗？还是愿意牺牲楼盘的升值潜力？有时候，多投资一点，您就能得到您想要的，这样还是蛮值得的，您说是吗？” 价格异议的处理原则 1、保持职业道德 在与客户进行价格谈判时，必须先清楚自己的权限（职能折扣的额度），也就是你所能给予客户的最低价格。如果要给予客户低于你价格权限的价格，只能是逐级向上申请了。在给客户让价时，你决不能擅自给出低于你的权限的价格。不能为了尽快将房子卖出，多出业绩，总是轻易地给客户最低价，这会极大地损害了公司的利益。这种违背职业道德的行为，或许能够带来暂时的利益，但也会给我们的职业前景蒙上阴影，因为我们与企业是相依相存、互惠互利的，任何一方失去利益，都很难再继续合作。 2、非谈不可才谈 商业上有一个原则；如果你是卖主，当对方迫切需要时，你再与他商谈价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。你应该努力使自己处于一种没有必要讨价还价的地位。当然，这个原则要真正做到并不容易，在销售中，客户对价格问题总是很敏感的，他们总是希望与你谈谈能否降低价格。因此，这里所说的“非谈不可才谈”是指必须在除了价格以外客户对楼盘已经完全满意，只要价格谈妥，就可以马上成交时才与客户谈价格。否则，在经过一番讨价还价后，客户还对楼盘有不满之处而不能下决心购买，那所有的一切谈判都白费了。 3、心平气和地谈 在讨价还价过程中谈判双方很容易感情冲动，一不留心就会演变成个人冲突，生意也因此告吹。因此，在与客户讨价还价时，我们必须保持心平气和的态度。这除了跟个人修养有关外，作为售楼人员，我们还需要在销售前充分预见、分析买卖过程中可能发生的种种情况，制定好应付措施，