劳动局创业评估分析.docVIP

PAGE PAGE 26 1创办你的企业 第三步 评估你的市场 在制定市场营销计划时要考虑以下几个方面： = 1 \* GB2 ⑴提供顾客需要的产品或服务； = 2 \* GB2 ⑵为产品或服务制定顾客愿意支付的价格； = 3 \* GB2 ⑶为顾客生产和出售产品或提供服务的场所； = 4 \* GB2 ⑷向顾客传递有关你的产品或服务的信息，吸引购买。 了解你的顾客 1.了解顾客的意义：如果解决了顾客的问题，满足了他们的需要，企业就有可能成功。 2.了解顾客的有关信息 也就是做市场调查，这对任何创业计划都是非常重要的。 = 1 \* GB2 ⑴你的企业准备满足那些顾客的需要？把准备提供的产品或服务列一张清单，并记录顾客需要的产品或服务的种类。顾客是男是女，是老是少等？把有可能影响你的企业构思的方面写下来。 = 2 \* GB2 ⑵顾客想要什么样的产品或服务？每个产品或服务的哪些方面最重要？规格？颜色？质量？还是价格？ = 3 \* GB2 ⑶顾客愿意为你的产品或服务支付多少钱？ = 4 \* GB2 ⑷顾客在哪里？他们一般在什么时间和地方购物？ = 5 \* GB2 ⑸他们多长时间购物一次？ = 6 \* GB2 ⑹他们购买的数量是多少? = 7 \* GB2 ⑺顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？ = 8 \* GB2 ⑻为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ = 9 \* GB2 ⑼他们是否在寻找有特色的产品或服务？ 以上问题有助于判断企业构思是否可行。 3.搜集顾客信息的方法 = 1 \* GB2 ⑴市场推测：如果对一行业很了解，可以凭经验预测。 = 2 \* GB2 ⑵利用行业渠道获得信息：可以从业内人士那里了解本行业市场大小方面的有用信息。要了解某一产品的市场份额以及顾客的需要并不难，可以与该产品的主要销售商聊聊，听听他们怎么说；也可以通过阅读行业指南、报纸、商业报刊和杂志来了解你需要的信息。 = 3 \* GB2 ⑶抽样访问选定的那部分顾客：与尽可能多的潜在顾客交流，看看到底有多少人想买你的产品。 黄亮和李燕的创业故事 7：调查顾客需求 黄亮的堂弟黄明在兰州一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，黄亮夫妇与他谈了办企业的想法，并向他请教如何进行顾客需求调查，学到一些知识。他们一致认为企业创办初期应该面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店提供便宜、新颖、有地方文化特色的工艺品。 如果企业今后想进一步发展，黄明建议把重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选样订货外，一般还会指定所需要的款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小。以后还可以与市里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。可惜黄明马上要回去，了解顾客需求的具体工作还得黄亮他们自己去做。他们家方圆100公里内有6处旅游景点，以敦煌为主，都要乘坐长途车才能去。黄亮需要考虑作什么样品，怎么做；李燕要考虑向谁推销、怎么推销，以及包装、运输、收款、信息收集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。他们俩分头去旅游点，混在人群里观察各种游客喜欢买什么纪念品（式样、材质、大小、颜色、包装等），成交价等。他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式。每次都要买回来几个畅销的纪念品样品作参考。 在市场调查中也许会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想法。 了解你的竞争对手 1.了解竞争对手的意义：了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。 2.了解竞争对手的有关信息 （1）他们的产品或服务的价格怎么样？ （2）们提供的产品或服务的质量如何 （3）他们如何推销商品或服务 （4）他们提供什么样的额外服务 （5）他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方 （6）他们的设备先进吗 （7）他们的雇员受过培训吗？待遇好吗 （8）他们做广告吗 （9）他们怎样分销产品或服务 （10）他们的优势和劣势是什么 通过整理以上信息后回答以下问题： 成功的企业有相似的运作方式吗 成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗 就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手 黄亮和李燕的创业故事8：收集竞争对手的信息 黄亮前后用了两个星期以联系业务的名义去了几处作坊打探，对他们的情况有了大致的了解。他只看了两处作坊，别的不让进。大部分情况都是托亲戚朋友根据他所列的简单调查表探听来的。他了解到附近已经有了物价朱砂泥作坊，都是家庭式的个体小企业。最早的已经开工3年，多数上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使用5个工作台。年产量最少得不到一万件，最多的四万件，平均年产2.4万件。他们做的都是最低价的简单工艺品，零售价在1.5