团队经营策略优质教材.pptVIP

532团队经营策略;532经营策略是管理实践的深刻总结;5;销售组织中存在较为明显的差异化状态-2;险种名称 ;销售组织中存在较为明显的差异化状态-4;人力资源 ;人力资源、商品资源、客户资源经营过程中存在的问题原因是多方面的，最关键、最根本的原因是管理措施不协调，差异化经营意识不突出，在一定程度上反映出发展思路→发展措施→发展结果的不全面不协调;公司销售团队的差异化状态，迫切要求我们在研究团队建设思路、确定发展目标、落实经营措施的过程中必须构建差异化的推进平台。;以成功创富为理念，以组织架构、制度经营为基础，以落实活动管理和先进的销售技术为手段，将销售组织的人力按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实施“差异化”的推进指导措施，全面提升销售组织的整体绩效和个体效能。;532经营策略的基本模型;532经营策略的基本步骤;主要内容;532经营策略的核心要义是差异化经营，就是以人力资源的经营为核心和关键，统筹商品资源、客户资源和推动措施，分类指导、分层推进、整体提升，使目标设定和经营管理既有综合性，又有针对性，既有标准化，又有差异化，进而提升销售组织整体效能。;深刻内涵1 ：人力资源的差异化经营;深刻内涵2 ：客户资源的差异化经营;重大疾病 ;深刻内涵4：推动措施的差异化经营;主要内容;532经营策略的实践性操作运用;532产能层级划分：;思路：提取两条能够明显划分出三类群体的业绩产能特点的“线”;提取上季度本公司在册营销员FYP（FYC）的排行情况 根据排行数据，按照50%、30%、20%的比例标准，将排行表进行划分 将业绩前20%的最后一名人员的业绩数据提取为“成功线”，将业绩中30%最后一名人员的业绩数据提取为“创富线”。;举例：;120×30%=36 24+36=60 业绩排名在第60位的营销员去年的业绩数据则为“创富线” ;步骤二：调整“成功线”与“创富线”;根据营销团队经营实际，以区分差异化人群和推动更多营销员树立高目标为原则，将成功线向上或向下调整。;根据营销团队经营实际，以区分差异化人群和推动更多营销员树立高目标为原则，将创富线向上或向下调整。;将最终确定的“成功线”和“创富线”，对比上季度营销员FYP（或FYC）排行情况，将本团队营销人力进行划分： 业绩在“成功线”以上的营销员为“2”类产能层级 业绩在“成功线”和“创富线”之间的营销员为“3”类产能层级 业绩在“创富线”以下的营销员为“5”类产能层级;排名;按照“成功线”和“创富线”划分出的产能层级还可以结合主管及营销员的实际情况进行调整 进行调整时，需要考虑以下几点： 主管的职级情况 精英俱乐部成员 营销员过往的业绩表现 激励个别营销员，保护其自信心及荣誉感 成功线和创富线附近的营销员尽可能向上划分;步骤五：填写统计追踪表：;532层级名单统计表 :;532层级人力统计追踪表：;532层级人均业绩统计追踪表：;532经营策略的实践性操作运用;落实差异化经营措施;（1）532产能层级特点分析;高绩效群体的基础特点：;中绩效群体的基础特点：;低绩效群体的基础特点：;（2）绩效目标设定;532经营策略的实践性操作运用;阶段分析评估：;步骤一：提取绩效指标数据：;步骤二：本季度人力产能层级划分;例如：;在追踪表的期末栏内填写相应的数据：;532层级人力统计追踪表：;532层级人均业绩统计追踪表：;步骤三：进行532经营效果评定;（1）532人力经营系数计算方法：;（2）532人力经营系数计算公式：;（3）532人力经营系数计算演算;（3）532人力经营系数计算演算;（4）532人力经营系数的运用：;步骤三：进行532经营效果评定;（1）532绩效经营系数计算方法：;（2）532绩效经营系数计算演算：;（2）532绩效经营系数计算演算：;（3）532绩效经营系数的运用：;步骤三：进行532经营效果评定;（1）532经营综合系数计算方法;（2）532经营综合系数计算演算：;步骤三：进行532经营效果评定;步骤四：进行532经营效果分析;1.主管绩效及管理效能分析（1）：;1.主管绩效及管理效能分析（2）：;2.层级人力变动分析（1）：;2.层级人力变动分析（2）：;2.层级人力变动分析（3）：;3.基本法达标率/阶段目标达标率分析：;4.532经营举措效果分析：;532经营策略运作模型图：;主要内容;“532”经营策略的深刻意义（1）：;“532”经营策略的深刻意义（2）：;“532” 经营策略的深刻意义（3）：;“532” 经营策略的深刻意义（4）：;532经营策略的特点;532经营策略的特点;执行中防止出现的误区;专业化经营，归根到底 就是对市场的尊重！