顾客拒绝的49条理由心理分析和正确话术应对.docVIP

顾客拒绝的49条理由心理分析与正确话术应对 拒绝理由1：“价格太高了。” 顾客心理动机： 1．我想获得更多的优惠。 2．产品价格也太高了，得便宜些！ 3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。 4． 我就是随便看看，用价格高来脱身！ 化解话述： A: 只是因为价格吗？ B：除了价格还有其它的吗？ C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱，我们的品质是最好的！ E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。 专家点评 说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑. 拒绝理由2：“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉