电话营销,电话回访技巧.docVIP

电话回访及销售技巧培训——美巢·蓝钻 PAGE \* MERGEFORMAT 1电话回访及销售技巧 PAGE \* MERGEFORMAT 1 电话回访及销售技巧培训 电话回访是以了解客户意向动态和邀约客户来现场为目的，最大限度的挖掘有效客户，提高提高成交量，是置业顾问最基本的工作之一。 好的电话回访可以提高销售效率，大大促进客户成交。 拿起电话之前应该确立此次回访目标，避免盲目回访，应对该客户有足够的分析，你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 电话的准备 确立目的，理清思路。 邀约设计。 提问设计。（我将如何有效提问） 设想客户可能提到的问题并做好准备。 如何应对突发情况。 笔、客户登记本。（左手拿电话右手拿笔，做好回访记录） 一个始终保持的微笑。 一句温暖人心的问候。 开始 邀约话术： 紧张气氛法：“我们这套房子就这一个楼层了，您可要准时呀”。“您看的这套房子现在已有客户相中了，再不决定这套房子就要被卖掉了。” 优惠办法：“这次我们要发礼品，还有订房砸金蛋活动呢”。“今天我们的优惠力度是前所未有的。” 故意冷淡法：“我们知道您也不想买，您不来的话，名额我就给别人了”。 “您看买房子这么重要的事情电话里怎么可能说得清楚，还是您抽空来看看更直观一些，您说对吧？您今天下午还是明天上午过来一下？” “如果您买房子都不过来实地了解一下的话，您怎么可能买到房子？” “您今天（明天）要是可以过来的话，我可以帮您申请一个员工内购房名额。” 注意： 话术中不得存在可以让客户回答“是/能/有/买/想”或“不是/不能/没有/不买/不想”的语句，应该让客户的选择只有肯定的。如：“您今天下午有时间过来吗？”应该变成“您今天下午有时间还是明天上午有时间？” 在邀约过程中，不要给客户思考“要不要过来？”的时间，应该直接过渡成“什么时间过来？” 提问话术： “您回家和家里人商量了吗？” “家里人有什么疑问吗？” “如果您自己能决定，您会选择在哪买房子？” “既然您还是比较相中我们的房子，不妨抽空带家里人一起来这看看？（不妨抽空带家里人过来，我帮您说说？）” 注意： 禁止问客户“我们这的房子您还考虑不考虑了？”“我们这的房子您考虑的怎么样了？”应改为“您对我们的房子还有什么疑问吗？”不应给客户拒绝的理由（台阶），而是通过客户的回答解决客户不买房的问题，促成成交。 老客户回访流程 开始 ↓ 确定意向→好→自己无法做决定→家人有什么疑问→成功解决问题→邀约→成交 ↓ ↓ ↓ 不好 成交 电话里无法解决 ↓ ↓ 解决问题→无法解决 邀约家人来现场 ↓ ↓ ↓ 解决 组织话术 三板斧→无法解决→引导原始客户→成功→成交 ↓ ↓ ↓ 好 继续回访 解决 ↓ ↓ 邀约→三板斧→成交 成交 ↓ 成交 陌生拜访流程 开始→有无需求→有→邀约→独孤九剑→建立意向→意向极好→成交 ↓ ↓ ↓ 无 意向不好 意向较好→需要回家商量→确定下次来访时间 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 放弃 分析 需要对 无法确定下 家人来访 ↓ 比楼盘 次来访时间 ↓ ↓ 同事讨论 ←无法解决 ←解决问题 ↓ ↓ 意向好 意向不好 ↓ ↓ 帮客户对比 电话邀约 ↓ ↓ 回访或邀约 建立意向←问题解决 ↓ ↓ 成交 三板斧 回访←客户自行对比 ←对比无效 解决 ↓ ↓ ↓