国际商务谈判第九章内容资料.pptVIP

; ; ; ; ; ; ; ; 一 ﹑僵局的规律与制造僵局 　　 僵局的发生并不完全是由于重大的原因，制造僵局的一方往往也是有一定道理的。僵局是你制造的，应由对方率先采取行动；僵局是双方制造的，你就应积极主动一些，包括采取积极的对抗措施。 　　 打破僵局与利用或制造僵局有某种程度的一致性。知道制造僵局的一般打算和规律会更有助于利用和打破僵局。;　 二 制造僵局的理由与原则： 　 1、相信对方是可以选择的. 2、相信自己总是有道理的，造成僵局是由于对方的过错 　　 3、僵局并不意味谈判的完结，在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路。 　　 ;　 4、对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害（除非搞得太僵），而是由于未能达成协议而引起利益损失。僵局的真正解决办法不是相互道歉，而是达成协议。 　　5、敢于利用僵局的人关键在于有一套有效的消除敌对情绪的办法，设计出一套完整僵局方案的目的是为了达到“不打不成交”的效果。 6、留有余地，僵局之后能让第三者插手搭桥。; ; ; ; ; ; ; ; ; ; 事前措施——避免僵局 　对付僵局的办法可分为两步走： 一是事先避免； 二是事后解决。 　　 ; 　互惠的谈判模式：; ;事后措施——超越僵局（15条） 　 　1、改变付款方式，只要付款的数目一样，什么方式都没有关系。 　　2、更换谈判小组的人员或领导者。 　　3、变换商谈的时间，缓和一下气氛并准备好解决问题的资料。 　　 ; 　　4、调整冒险的程度。愿意分享未来的损失或利益，可能会使谈判重新开始。 　　5、改变原定的目标。 　　6、改变售后服务的方式。; 　 7、改变交易相互竞争或对立的状态，让双方的领导、技术专家彼此联系与牵制，使双方不得不共同谋求解决问题的办法。 　　8、改变合同的形式。 　　9、变换数字或百分比。 　　10、找一个调解人。 　　 ; 　 　　11、安排高级会议或热线电话。 　　12、让对方有更多的选择余地。建议不被对方所接受，但也会使将破裂的气氛缓和下来。 　　13、特定一些规格或者在条件上稍加修改。 　　14、设立一个由双方人???参加的研究委员会。 　　15、说些笑话，缓和气氛。; 处理僵局的策略 一、摸着石头过河; ;三、休会取得进展;四、打开僵局取得进展;五、以退为进; ;　　 　　 3、后发制人。对方所陈述的理由似乎十分有分量，而你却指出了对方理由的弱点，抹去了原来的印证痕迹。这样做是破坏的手段，但能打破听者心理上的壁垒，形成新的形势。指出来的一定是对方真正脆弱之处，一经指出，即不再更改。;六、暗渡陈仓;　　 　　使用这种策略的目的：讨论的问题虽然是次要的，但可增加该议题在对方心中的地位，一旦做出让步，对方会更为满意；作为一种障眼法，转移对方的视线；为讨论真正关心的问题铺平了道路；顾此而言他，可以对有关的问题作深入的探查，了解更多的信息资料；延缓对方所要采取的行动；是一种缓兵之计，另在寻找对策，研究更妥善的办法。;七、草船借箭; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;