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五一路店店阶段经营分析 红苹果连锁酒店五一路店 2012年7月14日 2、入住率统计 入住率分析 1、受白沟箱包产业影响，春节过后，虽然入住率有所下滑，但是外地客户入住本店，使平均房价处于较高水平，故而导致入住率与主营业收入出现了反比现象。3月份房价调整后，入住率出现明显下滑，而3月份却出现了一个反常现象，就是主营业收入达到高点，原因是3月份对于2011年及2012年前两个月的一些债务进行了追偿。 2、6月份入住率和主营业收入明显走高，因为该月月份进入白洋淀旅游季节，团队入住率从前几个月的没有直接高走，拉动本店入住率，相应增加收入。 3、从图标显示可以看出，下半年住客率仍会出现波动，7、8月份应该与6月份持平或者出现少量回落，因为白洋淀最佳旅游旺季为6月份。而销售工作的跟进会使在进入10月份旅游季节过去以后的入住率保持在高于前5个月的水平上。 会员占比统计图 会员占比小结 散客占比统计图 散客占比分析 上门散客的占比在上半年处于一个逐渐回升后回落的趋势。 将大部分老客户转化为会员客户，以散客占比与会员占比对照来看，客户资源处于平稳趋势，下一步的市场营销工作仍要以宣传为主，发掘新的客户资源，以提高会员转化率和住客率。 春节过后，外地客户来白沟的客户比较少，这样也影响到散客的入住率！ 5、协议客户占比 1—6月份休闲占比小结 休闲房出现一个逐步增长的过程，主要原因是3月份以后本店实行在白沟具有绝对竞争力的优惠政策，并印发了大量的宣传单页，增加了宣传推广力度！ 随着本店在白沟本地的知名度的不断提高及认知度的增加，白沟当地青年对于本店休闲房的认可度在逐步提高。 6、中介客户占比 中介客户占比分析 　 中介客户在2012年也出现了逐步回升的迹象，入住率逐渐回升，这与现代人们的消费习惯和人们对网络订房的认可度提高有关，同时在3月份以后我们又增加了几家比较有实力的网络订房公司，增加了渠道，这也是中介客户回升的主因之一！ 　 协议客户作为稳定客源的组织部分，前期一直未能得到足够的重视，前两个月一直处于较低水平，3月份调整房价及营销方案并设立专职人员后占比大幅度上升。 团队占比图 团队占比分析 客源区域分布占比 客源结构分析 从图表我们可以清楚的看到，在本店入住的客人，河北省内保定市以外及河北省以外的客人及高碑店所占比例很重； 因为本店所处地段为新工业区，有大量的箱包生产企业，这也是省外客人占比比较大的一个原因。 * 1—6月份入住率对比图 1—6月份会员占比统计图 稳定的客源是一个酒店稳定经营的基础。前两个月，由于本店地理位置关系，储值卡会员占比较高，后来由于一些特殊客人的离店导致会员占比大幅下降。3月份调整销售策略以后，前台大力推售折扣卡，锁定客户，会员占比逐渐上升。 按照目前会员卡的销售趋势来看，下半年会员占比将持续提高，成为本店的主要客源。 1—6月份散客占比统计图 1—6月份休闲房占比统计图 协议客户占比图 协议客户占比分析 团队入住与白洋淀旅游季节有绝对关系，所以前几个月基本没有旅游团，进入六月份以后，白洋淀进入旅游季节，团队入住增加了一项收入！ 客源区域分布占比图 钻石卡销售图表 钻石卡销售及会员转化成果 1、3月份本店调整房价以后，采取高房价高折扣，主推钻石卡的销售政策以后，会员转化率大幅提高，达到26.7%； 2、4月份进行的周年优惠活动，会员可享受在原折扣的基础上，再减20元。促销活动主要目的是促进会员转化，第二季度相比第一季度，会员占比大幅度提高，带动稳定客源占比提高； 3、由于散客客源的有限性，会员数量在六月份出现下滑趋势，这是目前销售需要开发新客源继续解决的问题。 休闲房政策调整对入住率的影响 休闲房销售政策成果 本店从4月份开始调整了休闲房的销售政策，由原来的60元/2小时，调整为50元/3小时，发放大量的宣传单页、宣传气球等方式扩大酒店知名度及政策的扩散效应。成果显著，由以上数据统计对比可以看出，休闲客户占比呈稳步上升趋势。 1、客房售房要灵活，服务工作要进一步做细 客房部从对客服务到房间卫生打扫中的细节还要注意，比如：要主动向客人介绍房间功能及房间电源开关的使用，告诉客人有事请拨打服务中心电话，工作时一定要做到“三轻”（即走路轻、说话轻、操作轻）等等。前台工作也要进一步加强。在卖房的时候要根据酒店剩余房量灵活掌握散客房间价格，要争取做到只要进咱们酒店的客人就不要让他们离开，尽可能的提高我们酒店的客房入住率。 2、宿舍区混乱，乱停乱放 宿舍是大家居住的地方，就是大家的家，内务一定要整理干净。后院停放的自行车、电动车等一定要有序整齐地排放，不随意停放车辆。 3、严