房地产中介销售策略成交谋略.pptVIP

成交谋略 开发盘源-渠道 开发客源-渠道 开发客源-客户分析 开发客源-客户分析 客 户 评 估 开发客源-客户分析 购 房 体 验 开发客源-客户分析 家 庭 成 员 开发客源-关键点 收集客户资料是推盘之前的关键 注意两大误区 误区一：对你所有保持长期接触的客户都一视同仁 误区二：老想与对自己很满意的顾客做生意 一定要将客户模糊的需求精确描述 突出客户的“关键要求” 客户认知与我们存在差异时，只能采用建议性提问，进一步达成共识 成交谋略 带客看房-关键点 完美的事前铺排 创造客户需求 假想成交，让客户提前享受快乐 捕捉签单信息，随时准备成交 客户跟进 -端正心态 对客户而言，我们是专家 是客户求我们买卖房，而不是我们求客户 客户跟进-把握客户需求 客户的需求是不断变化的，若想把握客户的最新需求，需勤洗盘 客户跟进-客户分类 需注意的误区 与客户发生争辩 对提供的服务，夸大其词 客户提起竞争对手时，攻击对方 客户提出要求，僭越权限 签单要约时，缺乏诚意 处理方法 ◆ 第一步：专注地倾听 ◆ 第二步：赞美每一项反对意见 ◆ 第三步：用提问的方式，鼓励客户说出他真正的顾虑 ◆ 第四步：化整为零 磋商签约-处理反对意