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3 3 Chapter 9 Terms of Price 9.1 Pricing Consideration Cost Structure Points to be considered in pricing Approaches to pricing strategies Cost Structure ① 出口总成本：是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本。 出口总成本=购货成本+国内费用 +（出口税） * 国内费用主要包括有：加工整理费；包装费；管理费；国内运费；证件费；预计的损耗； 邮电费；银行费用等。 ② 出口销售外汇净收入： 是指出口商品无论是按FOB ，CFR 或 CIF中哪种术语成交，出口销售外汇净收入都是指将实际报价换算到FOB所对应的收入部分。 ③ 出口销售人民币净收入： 是指出口销售外汇净收入（FOB价）按当时的外汇牌价折成人民币的数额。 Cost-oriented Pricing Methods Break-even pricing Cost-plus pricing Marginal cost pricing 9.2 Choice of Currency for Account and Payment Money of account Money of payment Exchange cost Money of account 1 计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可以是不同货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。 2 计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货币。 3 出口业务中，应尽可能争取使用硬币。 4 进口业务中，应尽可能争取使用软币。 硬币:从成交至收汇这段时期内汇价比较稳定且趋势上浮的货币. 软币:从成交至付汇这段时期内汇价比较疲软且趋势下浮的货币 常用价格换算方法（Ⅰ） FOB价换算为其它价 常用价格换算方法（Ⅱ） A 常用价格换算方法（Ⅲ） A 我某进出口公司外销某种商品,对外报价为每箱450美元FOB大连,后外商要求改报CIFC5汉堡.问我方报价应改为多少?(运费每箱50美元,基本保险费率0.8% ,附加保险费率0.3%.投保加成率20%) 解:计算公式为:CIF价=FOB+运费/1-保险费率X(1+投保加成率 =450+50/1-110%X0.8%=504.4美元 所以,我方改报价为第箱504.4美元CIF汉堡. 2)FCA价换算成CPT及CIP价 CPT=FCA+运费 CIP=FCA+运费/1-保险费率(1+投保加成率) 例:我某外贸公司以每10000英镑CIP伦敦(按一成投保,保险费率为1%),向英商报盘出售一批工业产品,该外商拟自行投保,要求改报CPT价,问应报多少? 解:代入公式:CIP=CPT/1-保险费率(1+投保加成率)10000=CPT/1-(1+10%)X1%CPT=10000X(1-110%X1%) =9890英镑 9.3 Use of Commission and Discount Commission 佣金：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。 US$ 335 per metric ton CIF New York including 2% commission US$335 per metric ton CIFC2% New York Discount 佣金的计算与支付方法 A 佣金的计算方法： 佣金的支付方法： 中间代理商直接从货价中扣除 委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商 Calculation of commission 例:我某公司对某商品对外报价为CIF价850美元,外商要求改报含佣价CIFC4%.问我方报价应为多少? 含佣价=净价/1-佣金率　　　=850/1-4%=885.4美元 其中:885.4X4%=35.42美元为佣金　　 885.4X96%=850美元为净价. 折扣：卖方按照原价给买方以一定的减让 US $300 per metric ton FOB Shanghai less 2% discount Cultural Background Calculation of Discount 单位货物折扣额＝原价×折扣率 卖方实际净收入＝原价－单位货物折扣额 折扣的计算与支付方法 折扣的计算方法： 折扣的支付方法： 买方支付货款时预先扣除 不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方 9