世联_房地产定价和价格策略分析.pptVIP

第四部分 价格策略 1、价格策略 08年11月25日 08年11月28日 08年12月06日 08年12月31日 09年1月1日 价格确定 公布价格及预选房 选房，当日成交100套 09年1月25日 09年5月31日 持续选房 12月底达到150套 6#楼持续销售，其他楼座封盘 新会员积累达到100张 6#楼清栋， 新会员积累450张 节奏控制 09年4月13日 6号楼清栋期 选房期 房展会，新会员积累300张 预祝保利花园选房成功！ Thanks！ 价格策略 房地产价格策略 价格入市策略 价格调整策略 价格优惠策略 价格竞争策略 房地产价格策略 价格竞争策略 同区、同质、同品牌产品： 低价赢取市场，获得现金流 同区、高质、大品牌产品： 高价树立标杆，获得品牌影响力 总言之，若竞争对手优于或等同于本项目，本项目需通过低价与其竞争，若竞争对手劣于本项目，方可以稍高的价位入市。 房地产价格策略 价格入市策略 高开低走 低开高走 平稳推进 波浪螺旋 房地产价格策略 高开低走 在房地产项目综合素质高，而市场状况不好，竞争又较为激烈的情况下，房地产项目往往采取突出房地产项目优秀品质，高报价树立房地产项目形象和知名度，而实际以较低成交价格争客户和市场份额的“高开低走”的策略。当然，如果，市场状况好，竞争不激烈，而且项目自身规模又不大的情况下，项目完全可以采取突出房地产项目优秀品质，大规模营造房地产项目形象和知名度，高价报盘，高价成交，在短期内迅速获得市场认同的，与前一种状况完全相反的“高开高走”策略。? ?? ?? 房地产价格策略 低开高走  在房地产项目综合素质较高，但初期优势不明显，而市场状况不好或市场发展趋向不明朗的情况下，为取得市场认同，房地产项目应采取低价入市，根据销售工作的开展，视具体情况适时调价的“低开高走”策略，根据销售进展的好坏，决定价格的提升。当然，如果项目的确综合素质较低，市场认同感差，且市场状况不好竞争较为激烈的情况下，房地产项目一般只能采取低报价，低价成交，以价格取胜的“低开低走”策略。 ? ?? ?? 房地产价格策略 平稳推进  在房地产项目素质一般，规模较大，各楼座素质差距较小，而市场状况很好的情况下，有些项目也采取“平稳推进”的策略，报价符合房地产项目实际成交价，价格提升较为平稳，给客户以放心的心理满足，最终追求较好的市场业绩。 ? ?? ?? 房地产价格策略 波浪螺旋  “平稳推进”的调价策略是一种较为理想的调价策略，在现实中很难维系。实践证明，很多项目其中的各楼座素质因为位置、景观、交通等因素的影响而差距较大，而且市场状况的好与坏在很多的情况下也是很难判断的。所以在房地产项目素质一般，规模较大，而市场发展趋势不很明朗的情况下，多数项目采取的是“波浪螺旋”的调价策略。这种调价方式是一种结合房地产市场周期波动而调整价格发生同步的周期性波动策略。调价周期以房地产市场周期、项目的销售速度和最终利润的回收作为判断标准；同时，可根据工程进度及销售情况，对提价幅度及周期进行进一步细化调整；此外，应考虑不同楼座在销售速度上的差异，分别调整提价幅度，避免“一刀切”的作法。并最终给整个项目营销工作带来了快速销售速度和良好的业绩。 ? ?? ?? 房地产价格策略 价格调整策略 涨价并不意味着增加销售难度，其正面意义在于： 逼定客户。涨价信息的提前告知可促使客户早日下定。 维护客户。涨价让老客户看到了物业升值，对老客户是一种维护。 追求利润。随着工程进度的变化，产品价值得到提升，作为价值外在表现的价格亦应随之提升，以扩大利润。 房地产价格策略 价格调整策略 常用价格调整法：小步快跑 快跑：可时刻制造紧张感，逼定客户 小步：不至于逼死客户断档 房地产价格策略 价格优惠策略 房地产营销中的常用优惠政策： 购买会员卡入会，会费1万抵2万； 一次性付款99折； 特殊节点优惠XX元/平米； 特殊节点赠送XXX； 特殊折扣如团购95折等。 优惠政策虽降低了实收或者抬高了表价，但作为营销噱头却一直有效，真是利用了人们的某种消费心理。 价格策略 开发商应对策略 1、合理的市场价格应该是一个 范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： 定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去 答案是否必须是唯一解？ 我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？ 价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。 2、只有真正客观地掌握了市场