DCMS销售模式和销售管理方式说明.pptVIP

使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户 客户分级的定义 --- C 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户 已信息化者 : 有机会在7至12个月内成交 自主开发设计,原设计者未离职, 使用者 对系统功能虽不满意但仍勉强接受的 潜在客户 目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户 客户分级的定义 --- D 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户 已信息化者 : 无法在 12 个月内成交 自主开发设计,设计工作正进行中的 潜在客户 刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 信息化决心的强烈度 是否展开可行 性评估 是否展开选型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y 高/中 Y/N N C Y Y 中/低 Y/N N D Y N 低/无 N N A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 对现行 系统的 不满意 换系统决心的强烈度 是否展开选型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y 高/中 高/中 N C Y Y 中/低 中/低 N D Y Y 低/无 低/无 N A B C D 等级客户的特性