前言课程特色 - 麦金士企业管理咨询有限公司.pdfVIP

麦金士企管 品质 效能 诚信 实践 前 言 凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客 户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不 能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照 的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方 向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是大客户 的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在 的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。因此，企业 的大客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销 对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义 去划分。基于以上分析，“大客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业 创造 80 ％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他 们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合 作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业 诱发潜在顾客，实现战略发展。 大客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers ），保有顾客（Retain Customers ），发展顾客关系（Grow relationships with customer ），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其 中的要项。 课程特色 怎样才算优秀的大客户销售人员?如何成为优秀的大客户销售人员?20%的客户创造 80%的利润，如何巧妙“获得”这 20% 的客户？ 本课程让您如鱼得水，技高一筹! 使您了 解如何确定贵公司的长处与不足，并做到扬长避短？如何有效运用“ 电话拜访”和“面对 面拜访”并尽早获得见面机会？如何用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展 示增值利益？如何及时找出销售中的“拦路虎”，结合有效战术和战略的相关技能。本课 程从客户的购买流程出发，通过多种互动方式深入研习“财富 100 强”企业顶尖销售高手 关于大客户开发的最佳实务技巧，主要通过帮您迅速判断客户决策人在特定购买阶段所 关注的问题来使您掌握主动权，成功签大单。 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 授课 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 方式 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。 授课时数 14 小时 推荐讲师：刘大文老师 1 麦金士企管 品质 效能 诚信 实践 单元一、新的销售环境与大客户销售 课 程 内 容 时数 授课手法 快速变化的市场 大客户销售的特点 大单销售与大客户销售的区别 大客户销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 讲授法 客户的购买环境 1.5hr 案例分析 不同客户购买环境下的销售策略