售前组织跟管理工作76p培训课程.pptVIP

价格表没有标准，没有模式，是凭经验进行权衡，是通过市场验证使之更趋合理。 重要的步骤： 1、充分了解产品内部布局和相邻关系 楼栋间距、景观设计效果、房型分布及优劣势、小区及车道出入口、垃圾箱变电站位置、外沿道路情况、是否有学校公园医院等公共设施相邻 2、实地爬楼打分，使经验值更具像 3、充分利用资深销售员的眼光进行审核修正 4、根据蓄客价格测试局部调整价格，使达到去化均衡目的 * 1、认筹组织执行 2、认购组织执行 进入售楼处 进场前准备 开盘认筹 客户蓄水 开盘认购 结案 交房 持销期 交房期 开盘组织执行期 * 认筹的核心目标：客户诚意度和购买意向的精确制导 诚意度摸查 节点活动+诚意度升级 贵宾卡（钻石卡、金卡）、诚意金、直接确定房号 方法 目的 指导定价、预销控、引导客户意向以分流 三次摸查： 1、产品亮相，发布户型。初步意向排查，发现亮点和问题户型。 2、VIP卡认购，价格未公布，摸查客户意向单位，为价格修正做指导。 3、价格公布阶段，利用价格指引的时机与客户详细沟通意向户型，进行意向转换引导。 制定开盘方案的重点在于： 选择开盘时间（节假日） 确定选房方式（直接选房、排序、排队、摇号） 制定具体开盘流程 明确各岗位职责 走流程、模拟演练 开盘物料准备 制定突发事件应急预案 费用预算 选房方式的选择： 1、直接定房号 处于买方市场，大势低迷、客户心理容易波动时，采取认购、选房合二为一的做法最可靠，可最大限度防备客户流失。 2、诚意金蓄客、开盘集中消化 1）排号制：推出房源大于积累客户数量，供大于求。 2）排队制：供不应求，人为颠倒供求关系，制造市场紧迫感。 3）摇号制：需求量远远超过房源供应，以公证摇号形式显示公平。 不同时机选择不同策略，对操盘手的市场把控能力要求较高 集中开盘现场形势多变，需要管理者较强的控场应变能力 提问： 排号认购、排队认购的内部客户处理方法 集中开盘的几个关键控制点： 1）内部关系客户的处理和对外口径 预留号、安排内部认购专场、代排队、边卖边销控 2）严格控制通知客户领号、排队的时间点 不要事先漏风声，一切行动听指挥 3）摸清排在最前面的市场客户的需求 确保队首客户的房源，避免开场混乱 4）设资深人员专门处理认购过程中的客户争议 及时保持现场认购稳定有序，并保留部分适销房源作应急处理 5）严格开盘纪律，严惩销售人员违规操作 项目开盘后，对前期工作进行总结，指导后期工作 加强与开发商的沟通，加深彼此了解，获取对方支持 为项目后期代理打好基础 与开发商建立信任，以获得更多的项目合作机会 开盘总结 销售情况分析 开盘产品去化情况； 开盘回款进度汇报； 开盘期周边竞品的去化分析 客户分析。 销售情况分析 客户分析 开盘后项目营销策略调整 开盘后项目营销策略调整 销售策略； 销控策略； 价格策略； 媒体渠道建议； 目标客户调整的建议； 成交客户的维护建议 开发商执行团队关系维护 公司内部相关部门工作协调 企划市场部门沟通 供应商联络 开发商执行团队关系维护 — 目的： 与开发商执行团队之间建立良好沟通，及时、准确的把握开发商领导层的要求，保证开发商资源的顺利传递和有效利用，确保策略生成及执行的高效、精准。 — 范围： 开发商执行团队成员及密切相关部门成员 — 服务内容： 专业服务、个性服务 — 目的： 确保人财物及时到位，管理规范落实，流程顺利执行，开盘安排井然有序 — 范围： 销售管理中心、运营中心、人事部、财务部、法务部 — 工作内容： 销售管理中心：案场管理指导、督导考核、佣金制度审核、合项会决议审核 运营中心：助理培训、推量审核、销售平台立项价表导入、合项会决议审核 人事部：人事变动、考勤审核、工资发放、人员成本核算、合项会决议审核 财务部：成本预算审核、成本支出核定、合项会决议审核 法务部：合同文本拟定、合项会决议审核 行政部：物品采购、制作发布联络、推广活动安排、展会预定布置等 公司内部相关部门工作协调 企划市场部门沟通 — 目的： 落实项目营销方案执行，及时应对开发商要求，反馈信息以便方案调整 — 范围： 企划经理/专员、市场经理/专员 — 工作内容： 企划部门： 推广计划沟通落实、现场包装及销售道具配合、媒体推广的效果反馈 市场部门： 产品及市场定位报告、产品配套建议、阶段性市场报告、政策动向解析 供应商联络 — 目的： 确保案场日常办公的正