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第2章 国际贸易 ◆掌握交易磋商的内容和程序 ◆掌握商品品名、质量及价格条款 ◆掌握包装、单位及数量条款 2.1 交易的磋商和合同的签订 2.1.1 交易的磋商 1.函电磋商方式 2.口头磋商方式 2.1.2 交易的磋商和合同的签订 1.国际贸易交易磋商的内容 品名、质量、数量、包装、价格、 运输保险和支付 2.国际贸易交易磋商的程序 询盘、发盘、还盘和接受 1) 询盘 询盘的法律效力 　　在实际业务中,询盘只是探寻买或卖的可能性,所以不具备法律上的约束力,询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任.由于询盘不具有法律效力,所以可作为与对方的试探性接触,询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。 但合同订立后，询盘的内容成为磋商文件中不可分割的部分，若发生争议，也可作为处理争议的依据。 询盘的分类 ▼买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 ①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件 ②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 ③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 ④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 ▼卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。 卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。 2)发盘 定义：交易一方欲购买或出售某种商品而向对方提出交易条件，表示愿意按此达成交易的行为. 在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。 有实盘和虚盘两种。实盘是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更；如接盘人在有效期限内表示接受，则交易达成，实盘内容即成为买卖合同的组成部分。一个完整的实盘应包括明确肯定的交易条件，如商品名称、规格、数量、价格、支付方式、装运期等，还应有实盘的有效期限并应明确发盘为实盘。虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，通常使用“须经我最后确认方有效”等语以示保留。 有效发盘的条件 一项法律上有效的发盘，须具备四个条件： 　　１．发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。（注意概念上要与“发盘的邀请”相区别）普通的产业广告、商品目录、价目单等不能构成有效的发盘，因为没有特定的对象，而只能视做邀请发盘。英美法系中规定：向公众作出的商业广告，只要内容明确，在某些场合下也视为发盘。大陆法系中规定：凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。《公约》持折中态度，如带有“本广告构成发盘”或“将售予最先支付货款的公司”等字样也视为发盘。 　　２．发盘的内容必须十分确定，一旦受盘人接受，合同即告成立。如果内容不确定，即使对方接受，也不能构成合同成立。 　　 ３．发盘人须表明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。例如：（１）使用表示发盘的术语。如“发盘”、“不可撤销发盘”、“递盘”、“不可撤销递盘”、“订购”、“定货”等。（２）明确规定有效期。“．．．限ＸＸ日复到有效”包括内容一项发盘，通常包含商品的品质、数量、包装、价格、交货、付款等六个主要方面的交易条件。《公约》第十四条规定“．．．一个建议如果表明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”如此来看，一项发盘只要包含商品的名称、数量、价格这三个条件，就算完整。 　　注意：若发盘中带有保留条件和限制性条件，如“仅供参考”“以我方最后确认为准”“为未售出为准”这样的发盘都不构成发盘，而只是邀请发盘。 　　4.发盘必须送达受盘人。根据《公约》规定，发盘于送达受盘人时生效。如发盘由于在传递中遗失以至受盘人未能收到，则该发盘无效。 撤回或撤销 《公约》第十六条规定： （１）在未成立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人。 （２）但在下列情况下，发盘不得撤销： ａ．发盘表明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的； ｂ．受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。接受有效接受 　 法律上有效的接受的条件为：１．接受必须由发盘所指定的接受人作出。２．接受必须表示出来。３．接受必须与发盘条件相符。 ４．接受