运用Kpi指标解决问题.pptVIP

业绩来源公式 保费=人力×人均产能×破零率×企图心 人均产能=人均件数×件均保费 市场的最新动态 保费还来源于-------------渠道的拓展、客户的深挖！ 人均件数偏低的原因 1、增员选择不当，人员素质低 2、工作习惯不佳 3、主顾开拓能力差 4、销售流程不清晰，技巧不足 人均件数偏低的原因 5、销售拜访量不足 6、辅导、训练力度不足 7、商品组合能力差 8、售后服务不佳 9、主管本身业绩差，未能带头示范 10、未认同寿险意义与功用 提高人均件数方法 1、销售拜访规律——1 0：3：1 2、落实活动量管理，过程管控 3、研讨主顾开拓方法 4、至少拥有1 00名准主顾 5、落实件数责任额——目标管理 提高人均件数方法 6、单位落实推销演练、在职训练、衔 接教育 7、建立特定目标市场开拓，建立交叉 销售、职团开拓 8、举办件数竞赛，商品组合研讨 9、落实基本法晋升，考核要求件数 10、建立单位各项报表分析，追踪管理 件均保费偏低原因 1、市场因素 2、经济消费能力 3、销售心理观念 4、推销技能不足 5、单一险种销售 6、销售易于销售的险种 7、缺乏在职训练 8、业务人员自身素质不佳，层次低 9、偏重拜访中、低收入层客户群 提高件均保费的方法 1、建立正确销售观念——寿险意义与功用 2、研讨各型不同客户对象的商品组合 3、训练销售高保费，保额的观念与技能 4、积极拜访中、高收入群客源 5、完善售后服务，理解服务行销 6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关 系接触面 7、提高销售拜访量，运用介绍法，引申市 场开拓 业务员绩效不好的关键因素 1、没有建立良好的工作习惯 2、没有一套有效开拓客户的方法 3、没有一套有效的推销循环、流程 4、没有一套激励动人的促成话术 5、没有一套有效延伸客户的方法 6、没有一套有效的辅导方法 慢慢地走！稳稳地走！有一天你会发现自己是走得-----最远的人！ * * 运用KPI指标解决问题 -1- 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 KPI 是什么？ -3- 主要作用在于反映业绩发展趋势、检验基础工作质量和评估改革推广成效； KPI 能干什么？ -4- KPI 指标的根本意义： 分析问题，解决问题！ 保费 （FYP） 人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 活动率 人均产能 有效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 客户层次 销售技巧 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维护 清退 -5- 提 高 团队 活 动 率 拉升业绩 加强团队凝聚力 提高团队稳定性 … … KPI 指标改善的意义： 拉升业绩 增加人气 团队发展 … … 提 高 增 员 率 Eg1. Eg2. -6- 如何提高团队活动率 -11- 改善KPI 指标的方法（一）： 基础管理，解决问题！ 团队 活 动 率 提 高 出勤管理 基本法 目标市场开拓 早夕会辅导 -12- 基础管理，解决问题！ 零业绩培训 激励方案 陪同展业、家访 展业辅助工具 团队 活 动 率 提 高 -13- 改善KPI 指标的方法（二）： 基础管理，解决问题！ 结对子，一帮一 活动量管理工具 整理客户资料、回访表 … … 团队 活 动 率 提 高 -14- 改善KPI 指标的方法（三）： 提高团队活动率的方法（1）： 出勤管理 -15- 能见到人，才能够谈得上辅导、管理； 早夕会是辅导绩差人员的最好时机； 利用部门士气带动绩差人员展业意愿； 清退长期不出勤人员。 严格考勤，活动率约等于出勤率 提高团队活动率的方法（2）： 基本法 -16- 正式业务员维持条件： 试用业务员连续两个月FYC挂零则清退； 营业单位工作考核的内容之一活动率≥80%。 基本法是我们最有力的管理工具 提高团队活动率的方法（3）： 目标市场开拓 -17- 绩差人员要找出适合自己的目标市场； 利用影响力中心及业务来源中心； 有好的目标市场，才能永续经营 提高团队活动率的方法（4）： 早夕会辅导 -18- 辅导与传承：K、A、S、H； 活动量管理工具的辅导； 让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作! 推销实演，案例研讨。 早夕会是教育和训练的最佳场所与时机