第三章国际商务谈判前的准备.pptVIP

* 二、谈判组织的构成 （一）谈判组织的构成原则 知识互补 性格协调 分工明确 （二）谈判人员的构成 1、谈判人员的数量 4人比较合适，最多不超过8人， 因为谈判队伍的领导者有效管理幅度只能在3人左右。 2、谈判人员配备 谈判队伍领导人（可由首席谈判、主谈人承担） 领导谈判队伍 可以是主管部门某一负责人，也可以是主管部门中与谈判相关的项目负责人。他要掌换了解全盘情况，有权在谈判中做出主要决策。 谈判组领导人能力主要是：有坚定的自信心、有较强的决策能力、观察判断能力、组织协调能力、应变能力、表达能力等。具有这些方面的能力，小组领导人就能有效地发挥其作用，使谈判小组成 为一个团结一心的坚强集体。 主谈人的素质 （1）地位 （2）年龄 （3）性别 （4）风度 （5）表达 （6）业务 （7）责任 （8）健康 商务人员 由熟悉商务贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作 技术人员 由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题谈判。（也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋） 财务人员 由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格结算、支付条件、支付方式、结算货币等财务问题。 法律人员 由精通经济贸易各项法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作。 翻译人员 由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用，有时还可以通过翻译更正己方的失误。 一家日本驻美国分公司的精力，能讲一口流利的英语，但他在贸易谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。但在贸易谈判结束后的庆祝会上，他却用流利的英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。有人问道：“为什么在刚才的交谈中，你不用英语直接和他们交谈？”这位日本经理回答说：“在一项交易谈判中，存在许多微妙的问题，往往在当时的气氛下考虑不周而说了出去，事后才发现讲错了话，要挽回却是很难了。通过翻译进行谈判，则可将原因推到翻译身上，比如翻译在用词上不恰当，或者意思理解有误而翻译错了。这样，万一收到对方的攻击，自己很容易避开。此外，在翻译转述的时候，自己也可利用这段时间进行思考，同时还可以观察对方的反应。使用翻译有这么多好处，为什么不利用呢？” 辅助人员 记录人员 由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任，并且有较强的综合归纳能力和理解能力。 打字员 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 ? 问题： 1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 3、如何调整谈判人员? （2）谈判人员的分工与配合 主谈与辅谈的分工与配合 “台上”和“台下”的分工与配合 如谈判中双方就交货问题久谈不下时，这时卖方的主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难。”这时辅谈人可以说：“可不是，我手上就有好大一把订单，三个月以内能交货就不错了。” “你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了”，辅谈人应如何说？ 第三节 国际商务谈判方案的准备 谈判目标的确定 谈判策略的部署 谈判议程的安排 谈判目标的确定 一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为4个层次。 （1）最高期望目标 （2）实际需求目标 （3）可以接受的目标 （4）最低限度目标 确定谈判目标的注意事项 谈判目标应具有实用性 谈判目标要有一定弹性 评估谈判目标的优先级 己方最低限度目标要严格保密 四个层次目标的关系是什么？ 假设在公司的某次谈判中已出售价格为谈判目标，四中目标可表述为： 最高期望目标每台售价1400元； 实际需求………………1200元； 最低目标………………800元； 可以接受并争取的价格为800-1200元。 谈判有多重目标时如何处理？ 某商家欲采购某种商品进行销售，可如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价出售保证利润； 质量与价格相结合加以考虑 案例分析 鲲鹏是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定价会上，为产品加工与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮