北邮社《商务谈判实务》教学课件-NO2.pptVIP

商务谈判准备 任务目标 一 二 四 任务目标 三 五 收集商务谈判资料 构建商务谈判组织 制订商务谈判方案 做好商务谈判心理准备 六 安排商务谈判场所与礼仪 模拟谈判 任务一 收集商务谈判资料 分析己方，为“知己”提供保证 1 分析对方，为“知彼”奠定基础（厚积薄发） 2 在“知己知彼”的基础上制订谈判方案 3 一、收集谈判资料的目的 任务一 收集商务谈判资料 二、所需谈判资料的内容 政治法律环境 1 市场环境 2 财政金融环境 3 宗教信仰和社会习俗环境 4 （一）背景资料 自然环境 5 二、所需谈判资料的内容 谈判目的 1 己方经济实力的评价 2 己方谈判人员的配备 3 （二）己方资料 任务一 收集商务谈判资料 任务一 收集商务谈判资料 二、所需谈判资料的内容 身份情况 1 经济实力与资信状况 2 真正的需求 3 谈判人员的权限 4 （三）对方资料 谈判的诚意（信息值千金） 5 谈判的期限 6 任务一 收集商务谈判资料 Method 2.问卷法 3.观察法 4.文献法 5.电子媒体收集法 6.实验法 1.访谈法 任务二 构建商务谈判组织 能力素质 职业道德素质 . （1）语言表达 能力 （2）判断能力 （3）决策能力 （4）应变能力 （5）社交能力 （6）创造思维 能力 （1）正确的价值观 ，坚定的政治思想 （2）良好的团队意 识 （3）敬业精神，高度的责任心、事业心，对谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则，奉献精神 （4）良好的道德情 操 知识素质 （1）基础知识 （2）谈判专业 知识 （3）人文知识 小案例 任务二 构建商务谈判组织 构成原则 1.按需配置，规模适度 2.层次分明，分工明确 3.知识互补，性格协调 1.首席谈判代表或主谈人 2.专业人员 3.工作人员 任务二 构建商务谈判组织 构成结构 2.专业人员 3.工作人员 任务二 构建商务谈判组织 （1）选择合适的谈判人员，组成强 有力的谈判小组 （2）确定谈判的负责人，确立主谈 者与辅谈者的关系 （3）调整好领导干部与谈判人的 关系 三、谈判组织 的管理 任务三 制订商务谈判方案 一、商务谈判方案制订的要求 1.谈判方案要简明扼要 2.谈判方案要明确具体 3.谈判方案要灵活 任务三 制订商务谈判方案 二、商务谈判方案制订的内容 4.编写谈判方案策划书 3.确定谈判议程 2.制订谈判策略和技巧 1.确定谈判目标 任务四 做好商务谈判心理准备 概念 商务谈判心理是商务谈判者在谈判活动中对各种情 况、条件等客观现实的主观能动的反映，是在商务 谈判活动中谈判者的心理活动。 任务四 做好商务谈判心理准备 特点 1.内隐性（科恩在墨西哥） 2.相对稳定性 3.个体差异性 任务四 做好商务谈判心理准备 1.商务谈判需要 （1）谈判人员顺从对方的需要 （2）谈判人员使对方服从自身的需要 （3）谈判人员同时服从对方和自己的需要 （4）谈判人员违背自己的需要 （5）谈判人员不顾对方的需要 （6）谈判人员不顾对方和自己的需要 小案例 任务四 做好商务谈判心理准备 2.商务谈判动机 经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机 1 2 3 4 任务四 做好商务谈判心理准备 三、商务谈判的心理禁忌 忌盲目谈判 忌失去耐心（小案例） 忌掉以轻心 忌缺乏信心 1 2 3 4 忌主观臆断 忌感情用事 忌举措失度 忌思维狭隘 5 6 7 8 任务四 做好商务谈判心理准备 四、商务谈判心理的应用技巧 （一）正确利用 谈判期望心理 （四）防范与应对 商务谈判的 心理挫折 （三）调控商务 谈判情绪 （二）正确运用 商务谈判的感知觉 1.心理挫折的预防 2.心理挫折的应对 3.调动情绪的技巧 2.情绪调控的原则 1.情绪策略 小案例 小案例 一、谈判场所的选择 （1） （2） （3） （4） TEXT （5） 交通、通信方便，便于有关人员往来，满足双方的通信要求 环境优美安静，避免外界干扰 应配备必要的办公设施，便于双方人员及时处理文件 生活设施、医疗条件良好，使双方精力充沛，安心谈判 尽量征求客方人员意见，使客方满意 任务五 安排商务谈判场所与礼仪