北邮社《商务谈判实务》教学课件-NO4.pptVIP

商务谈判磋商 任务二 谈判报价 任务三 讨价还价 任务四 让步 任务五 打破商务谈判僵局 任务一 了解磋商 任务目标 任务一 了解谈判磋商 1.明示阶段 2.交锋阶段 3.妥协阶段 二、磋商阶段的主要任务 1.摸清对方的真实 需求与最后立场 2.寻求创造性解 决方案 3.讨价还价 任务一 了解谈判磋商 任务二 谈判报价 1.成本因素 2.市场因素 3.谈判期间主观因素 一、报价的影响因素 任务二 谈判报价 2.综合性 1.合理性 3.明确性 二、报价的原则 任务二 谈判报价 三、实施报价 （一）报价的方式 （二）报价的顺序 （三）两种典型的报价战术 1.书面报价 2.口头报价 1.先报价 2.后报价 1.西欧式报价 2.日本式报价 任务二 谈判报价 四、选择报 价策略 2.报价时机策略 1.差别报价策略 3.分割报价策略 5.加法报价策略 4.对比报价策略 6.除法报价策略 任务三 讨价还价 （二）还价 （一）讨价 1.讨价的方法 2.付价的态度 1.还价方式 2.还价起点的确定 3.还价时间 一、讨价还价简介 任务三 讨价还价 1.投石问路 2.声东击西 3.不开先例 4.以退为进 5.步步蚕食 6.权力有限 二、讨价还 价的策略 三、讨价还价的技巧 任务三 讨价还价 1.吹毛求疵 2.价格陷井 3.先苦后甜 4.故布疑阵 5.迂回战术 6.货比三家 7.拖延战术 任务四 让 步 一、让步 的原则 6.不要承诺作出与对方 同等幅度的让步 1.整本利益最大化 5.把握让步时机和幅度 4.不轻易让步 2.让步必须是有条件的 3.让步必须是有效的 任务四 让 步 1.强硬式策略 2.坦率式策略 3.稳健式策略 4.以攻对攻式策略 5.于己无损的策略 二 让步的策略 任务四 让 步 三、让步的技巧 5.先高后低，然后又拨高 6.从高到低，然后又微高 7.初期大幅度递减，最后出现返弹 8.连续两次出让可让利益，三其赔利相让，四期再讨回赔利相让部分 1.最后一次性让步 2.最初一次性让步 3.均衡式让步 4.递减式让步 任务五 打破商务谈判僵局 谈判僵局是指商务谈判过程中出现难以继续进行下去的僵持局面。由于谈判必然会涉及双方对各自利益期望和立场观点的争论，因此难免存在分歧，不愿或很难以达成共识，从而导致谈判无法进行下去的一种状态，即出现谈判僵局。 谈判僵局一般可分为协议期僵局和执行期僵局。协议期僵局是谈判双方在磋商阶段就某个意见发生分歧，从而形成的僵持局面；执行期僵局是指谈判双方在执行项目合作过程中，由于对合同条款的理解不同，而产生分歧，形成双方僵持的局面。此外，还可按僵局出现的阶段，分为谈判初期僵局、中期僵局和后期僵局。 一、商务谈判僵局的概念与分类 任务五 打破商务谈判僵局 3.谈判人员的素质 4.面对强迫的反抗 1.信息沟通的障碍 2.立场观点的争执 5.主观制造的僵局 6.外界因素的干扰 二、商务谈判僵 局的形成原因