酒店销售人员售技巧培训.ppt

何时处理顾客的异议 立刻处理： if 顺应的，合理的。 真实的。 稍后处理： if 有关价格的。 事前处理： if 历史遗留的问题。 城市内重大事件。 无需处理： if 无相关的评论。 为何应对价格的异议 他们有需求，但不一定可以承受我们的价格。 他们可以承受我们的价格，有可能的话却希望得到一笔最廉价的买卖。 他们可以承受我们的价格，却会担心是否做了一个错误的决策？ 他们惯于使用价格这个简单的因素来予以拒绝。 请记住 无需去追踪一笔对于酒店来说毫无利益的生意。 总是不断地去试探那个与预算、预期目标最为接近的价格，无论这个价格是否物有所值。 同类比较原则。 报价原则：差价大，报实价； 差价小，报差价。 再多想想我们的物超所值。 给予假设性的场景： 我们与XX酒店相比只差USD20，但你不觉得我们的服务和硬件比他们好很多吗? 询问： 你一直在寻找一家服务高效，价格合适的酒店，是吗？ 。 。 Ｇain Commitment 认同下一步 。 。 。 6 计划 Propose next step 确认合同 Confirm agreement 积极地结尾 End on a positive 主动