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第 七章 国际市场的促销策略 8 国际市场营销的促进销售策略 8.1 国际市场促销概述 8.2 人员推销 8.3 国际广告 8.4 营业推广 8.5 公共关系 案例 2 案例十九 三菱汽车在美国一一在外国市场上创出自己的牌子 问 题：1．铃木汽车是最近打入美国市场的另一家日本公司的汽车，其配额限制为168000辆，试根据三菱的经验建议铃木如何行动？ 在美国寻找独家代理商或寻找生产上的合作者(合资)； 建立自己的销售网络; 突出产品差异化；改进产品性能； 选择有实力的几家独家经销商； 价格具有可接受性。 3 2．MMSA的营销方法和其他典型的经营进口汽车的推销商们的营销方法有什么重大区别？ 开始是利用克莱斯勒公司的分销渠道，用其品牌进入美国市场，然后是在美国建立子公司，自行销售。突出产品差异化；选择有实力的几家独家经销商；改进产品性能；价格具有可接受性。 你认为MMSA今后几年中在营销方法上应作什么改进？ 3．举例说明哪些环境因素是不可控制的，试述MMSA公司在处理这些因素和处理公司可以控制的因素时，方法上有什么不同之处？ 国际文化环境、国际经济环境、国际金融与外汇环境等 配额限制；文化差异；汇率波动;消费者偏好 针对可控环境，诸如客户的要求。采取的是积极应对的策略。根据市场需要，适时调整技术与产品。 4 案例二十 美国日用品公司在欧洲市场选择广告代理商 问 题：1. 日用品公司在选择欧洲市场的广告代理商时应考虑哪些因素？ 1.广告代理商的经济实力; 作业实力; 经验与实绩; 规模的大小; 当地市场的适应性; 熟悉本产品的相关性能; 成本因素 5 2. 该公司应选什么样的广告代理商？ 当地市场适应性; 广告代理商的机构设置;本土还是国际性; 选择欧洲本土的广告代理商有利方面； 选择原本公司的广告代理商； 在欧洲市场的统一广告问题； 欧洲广告代理商 3. 公司可期望从广告代理商，那儿获得什么？如何才能获得？ 开拓欧洲市场，了解欧洲市场信息，消费者对产品的喜好习惯；促使产品进入欧洲各国. 4. “在纽约卖得掉的东西巴黎也能卖得掉。”你相信这句话吗？ （不）相信。 第 七章 国际市场的促销策略