做单成交的秘密读后感.DOC

《做单——成交的秘密》读后感 —— 郭镇明 《做单》讲述了金牌销售谢正的成长过程，从销售竞争的血雨腥风、从公司内部的人情世故、从个人利益与公司利益的冲突等方面，总结了不少可供我们借鉴的职场拼搏的经验：如关系客户工作和事业的生死需求才是真正的需求，是决定项目生死的关键因素；要快速成为陌生领域专家的最好办法，就是贴身模仿顶尖高手；长板理论，当团队所有人都处于及格线上时，最长的板就是团队取胜的关键；谈判技巧，消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维；影响价格的三个因素，一竞争对手的需求是价格的主要影响因素，二相对垄断度是次影响因素，三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限；广告的本质是让客户认可一种观念，以辅助成交等等经验体会，做单是一部值得让年轻人阅读的职场小说。 ??《做单》在总结职场经验的同时，亦揭示了: 一、MBI公司组织只重决策流程忽视资源整合的弊端，MBI在做湖南项目时，组织的作用更多的是放在授权管理、决策流程、责任问责方面，而没有考虑通过什么途径整合资源来满足客户高质低价的需求，采取一种不负责任的有违公司决策制度事后再说明的办法，让下属自行面对自行解决。浙江和广东两个项目丢失后，湖南项目已成为MBI公司在中国电讯行业中最重要的标志性的投标项目，须志在必得，但组织没有发挥其应有的作用，最后是由项目经理雷越通过整合代理人新天的资源，说服新天提供两年免费服务，放弃四百万元服务费收入，降低项目报价，逼使竞争对手普惠自动退出，MBI最终取的项目的胜利。现行业的竞争往往是资源整合能力的竞争，资源包括自有资源和社会资源，整合能力显然组织要比个人强，所以在激烈的竞争中组织应充分发挥资源整合的作用。 二、“竞争的时候要左手拿着钻戒，右手拿着刀子。”这不是我们要的价值观，更不应该成为企业的文化。在第十三章“善弈者谋局，不善者弈谋子”中，雷越规劝谢正慎用“刀子”：“小谢，我必须承认你有很多点子，很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态，这也和公司倡导的价值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展。而且我的人生经验告诉我，长此以往，你的人生也会出“问题”。 要达到目的不讲诚信为本这一大家遵循的“道”，只讲“刀子”，把自己的目标转换所有人的生死需求，来控制他们为自己服务，是要走上邪路的。在湖南项目中，谢正欲用“刀子”被雷越制止，最后以“道”取得胜利对迷茫的谢正是一次很好的教育。诚信为本是大家推崇的一项正确价值观。正确的价值观能让人懂得不能因善小而不为，因恶小而为之。正确的价值观能让企业守法经营，不赚擦边球的钱。诚信是企业的价值观，而且要成为企业文化重要组成部分。只有这样的企业和个人才能健康持续稳定的发展。 以上是我的学习心得。 郭镇明 2011年2月27日