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房地产营销九大步骤分析 开场白：寒暄、摸底。了解基本情况，逐步拉近客户关系。 （自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机） 开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。 您考虑买多大的呢？ 准备考虑总价在多少钱左右呢？ （住房）这次买房考虑几口人住呢？ （住房）家里有老人小孩吗？ 您是考虑一次性还是按揭呢？ （住房）您对楼层和户型朝向有要求吗？ 您对房号有特别的要求吗？ 收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。 永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。 （住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买房子吧不仅要看样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的生活息息相关的。这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！ 《开场白说词》收集资料 您好！今天特意过来的吗？（购房意向） 看您气质不错，是做哪行的呀？（工作单位） （住房）·您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 您都看过哪些商铺啊？觉得怎么样？（客户实力） 您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址） 您认为我们项目最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一套（危机） 家住附近啊！那怎么没早点过来呢？我们项目开盘后卖的特别快，今天看好啦就定下来。（逼定） 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。 思考 当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白？ 当一群人来到售房部，你如何进行开场白？ 当一对老人来到售房部，你如何进行开场白？ 在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？ 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 在最短的时间内打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》。 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）赞美性格 2）赞美外表 3）赞美工作 4）赞美生活 摸底、摸出对方的情况、定位（二选一 租用、投资）举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 按兵不动、探其所需、供其所求。 《拉关系》 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。 找到某种共同的基础（共同话题） 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 让客户笑起来，让他感到很开心 经常微笑 鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样 保持目光接触，显示诚意 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 取得共识 只有两种人为对方的恭维所迷惑，就是男人和女人 主动模仿客户的言行 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方的关系更亲密 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 对客户做一个承诺，例如（吃饭、打球……） 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 始终彬彬有礼 与客户有轻微的身体接触，不要太鲁莽、太频繁 直接提出自己的要求（有些时候） 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 沙盘：大环境—→小环境 要会灵活运用 沙盘并不是一味的去口水，代介绍是要从开场白中抓客户重点，于是在沙盘中突出：比如（小孩读书方不方便，而且突出又方便又是最好的。） 总（项目情况）→分（细说介绍）→总（本案最好） 沙盘：按规划比例缩小的模型 作用：客户未见到楼盘是给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答，学会转移话题。 沙盘思路：大环境→小环境（要学会灵活反过来进行） 大环境→小环境 人文环境 经济环境 ↙ ↘ ↙ ↘ ↙ ↘ 公园 医疗 学校 政府 购物 交通 小环境→软件 硬件 ↓ ↓ 物业服务 楼盘结构 沙盘要领：在看沙盘时要完全融入 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯的解说。 目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，生情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》。 四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐 b.手到：肢体语言、看哪指哪 c.眼到：时刻察言观色、适时互动 d.脑到：心到脑到、随时分析 《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧