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* （三）开谈入题的技巧 开谈入题要做到自然、轻松、适时。推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。 1、开谈时可以从以下方面入题 ①以关心的方式人题。 ②以赞誉的方式入题，通过称赞顾客或顾客的东西，获得顾客的好感，然后转入正题。 ③以请教的方式入题。 ④以炫耀的方式入题。 ⑤以消极的方式入题。 2、示范是入题的一种重要方法 示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的方法，产品越复杂，技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化、形象化。 * 销售演示的基本原则 演示计划，事先准备 环境因素，重点考虑 提问技巧，善于应用 鼓励顾客，积极参与 成功案例，展示利益 * （四）推销洽谈中的听、述、问、答技巧 洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、提问、回答，能使洽谈顺利进行。 1、面谈中的倾听 为何要认真倾听呢？ 1、有礼貌的表示 2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在 3、有助于鉴别顾客的个性特征 4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦 5、有助于潜在顾客自己向自己推销 * 有效倾听的五步骤(5位一体) 全神贯注 有效倾听 深思熟虑 感同身受 言简意赅 善解人意 * （五）推销洽谈中的听、述、问、答技巧 有效倾听的技巧： 1、不要打断谈话 2、专心致志地倾听 3、不要假装注意 4、有鉴别地倾听 5、倾听要有积极的回应 2、阐述的技巧 在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。 * ? （五）推销洽谈中的听、述、问、答技巧 推销人员在阐述时要注意： ①先听后述。 ②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词，对不清楚的资料或问题切勿随口而述。 ③坦诚客观。 3、提问的技巧 提问时要做到： ①提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能有具体内容； ②提问要促进洽谈成功，不是那些似是而非，可答可不答的问题，以及与洽谈无关的问题； * （五）推销洽谈中的听、述、问、答技巧 ③提问要尊重顾客，不提那些令人难堪、不快，甚至有敌意的问题，以免伤害顾客感情，使洽谈陷入僵局； ④提问态度要谦和友好，用词要恰当、婉转； ⑤要注意提问的时间性，不要随便打断顾客的讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。 * 提问的技巧:何时提问 应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机 只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义 如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问 在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题 * 提问的技巧:如何提问 情境性问题（SITUATION QUESTONS） 为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是成效不大 探究性问题 （PROBLEM QUESTIONS） 有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道 暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS） 在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。这类问题最有力度 解决性问题（NEED－PAYOFF　QUESTIONS） 提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性问题的延伸 * 提问注意事项 提问应避免有敌意的问题 每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问 提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心等待对方回答 提问时切不可自己问个不停 前面的问题弄清楚了，再提后面的问题 * （五）推销洽谈中的听、述、问、答技巧 4、回答的技巧 在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实性的原则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客的好感和信任。 回答顾客提问，要注意以下几点： ① 回答之前要明确对方提问的用意； ② 回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂； ③ 对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法给自己留下进退的余地。 * （六）价格洽谈的技巧 价格洽谈是推销洽谈的核心内容。价格是利益的交汇点，价格的高低决定了推销活动是盈利还是亏损。开展关于价格的洽谈，推销人员必须采取恰当的策略。 （1）削弱顾客对价格的敏感反应 ①特别强调推销品的功能和优点，或者强调推销品的复杂和高级，使价格显得微不足道。 ②强调企业的信誉、推销品的声誉，使顾客心甘情愿接受开价。 ③强调双方的密切关系，减少价格阻力。 ④强调推销品的高附加值或高投资报酬率，使价格不受重视。 ⑤在其他次要问题上表现慷慨大方，转移顾客对价格