店铺课长培训基本知识DM促销库存.pptVIP

工作☆ VS 工作★ 正确的目标--------一定的能力 ---------良好的执行 十、DM促销 DM定义：用于超市促销的宣传手段，超市组织的一种特价商品目录，通过邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式发放给顾客，是一种行之有效的促销手段。 DM方法是超市有效的营销方法 direct mail advertising 直接邮递广告 1、你想卖的商品 2、顾客想买的商品，有磁性的商品。 3、低值易耗，需求量大，购买频率高例：纸品，电池。 4、购买频率低，但在促销刺激下产生购买冲动的商品。例如：手电筒、高端品牌低端功能等 5、应季商品：重点推荐。 6、特色商品：体现竞争优势的商品，区别于竞争对手促销的商品。 7、自由品牌商品：重复性消费的商品，品牌忠诚度低，生活必需品，毛利率高。 8、重点推荐供应商支持商品及新品。 9、销量商品：创造销售业绩，销售量大，预计销售量大于平时的2-5倍，要求各类都有代表商品。 10、避免供应商提供的单店促销商品，避免让供应商忽视非主力门店。 11、形象商品推荐独有商品。 12、特色商品宣传优势商品。 13、通过商品宣传达到你的促销目标。 4、DM商品选择注意事项/避免 ①过多以低端价位商品做促销。 ②简单降价：要让供应商让利。 ③同一商品连续两次上DM，不同的售价。 ④不要让滞销品占据主要排面，可以做清仓专刊。 DM促销与价格形象 ◆价格形象是靠日常售价形成的。 ◆价格形象是比竞争对手低。 ◆价格形象不是低价形象。 DM促销与价格形象 ◆价格形象：合理、信誉、公道、有竞争力。 ◆价格形象不是经济问题，是感觉问题。 ◆价格形象必须针对目标顾客。 讨论：DM促销价过低的好处与坏处 好处：在促销期间吸引人气增加来客数量，提高单品销售 坏处：冲击同类其他正价商品的销售。影响总体销售或毛利.影响顾客的忠诚度 公司ＤＭ门店组织流程 业绩计划：部门销售、毛利环比增长 促销计划：单品销售计划 陈列计划：商品诉求点 业务沟通：确定三计划 订货和催货：DM商品到货控制表 公司ＤＭ门店组织流程 分发海报：评估比发放更重要 顾客安抚方案：操作到位 卖场陈列与实操：给顾客不同的感觉 销售期控制与检讨：达成目标 DM结束后评估：总结优、差 公司ＤＭ门店组织流程---业绩计划 公司ＤＭ门店组织流程---促销计划 公司ＤＭ门店组织流程---陈列计划 卖场要配合DM宣传促销活动。 每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。 千万不能DM发放前后卖场一样。 重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围 布置及卖场促销宣传。 要让每个员工知道促销的目标及工作。 陈列 ◆陈列在端架或端头上。 ◆要有量感，可以进行空格陈列。 ◆有明显的价格标识或POP宣传。 ◆有商品知识介绍。 ◆陈列不超过2个单品。 ◆陈列要丰满不准拉排面 公司ＤＭ门店组织流程---业务沟通 确定三个计划：业绩计划 促销计划 陈列计划 确定目标，整合资源。 公司ＤＭ门店组织流程---订货/催货 公司ＤＭ门店组织流程---分发海报 由各门店促销负责人亲自带队发放。 对不能进入的楼区，不得强行进入。 以超市所在地为圆心3.5-5公里半径范围的居民区、 办公区和部分商业经营区进行发放。 在总服务台、超市进口、出口有明显的摆放或发放， 方便顾客领取。 竞争对手辐射的周边区域内，目标居民区内。 避免在竞争对手门前发放。 避免重复发放，海报不得随意丢弃。 超市事业部、防损部督促、检查。 公司ＤＭ门店组织流程---顾客安抚方案 商品断缺货 印刷错误 其他不能达成之宣传 避免顾客纠纷 DM开始前完成 公司ＤＭ门店组织流程---卖场实操 按计划进行 给顾客不同的气氛感觉 合理安排人员，减少员工加班 商品价格核对 公司ＤＭ门店组织流程---销售控制 DM商品缺货跟踪 DM商品销售评估 每日店、处、课三级会议检讨业绩 DM商品Y遗留处理/DM结束前2天 休息 公司ＤＭ门店组织流程---DM评估 ◆DM商品分析销售表 公司ＤＭ门店组织流程---DM评估 ◆ DM商品销售占比最理想情况是： 促销期占比略高于促销前。 这说明促销活动成功，对全场带动好。 ◆DM商品促销期间销售占比过高说明： 促销带动差 品类管理存在问题 公司ＤＭ门店组织流程---DM评估 公司ＤＭ门店组织流程---DM评估 ◆DM促销会损失部分毛利 ◆DM商品