广州分公司岗位作业指导书应用推广工作交流-HR易.PPTVIP

联通系统集成山东分公司 《客情关系维护》 讲师：许斌 导师介绍 许斌（Michael Hui）先生 许斌B2B营销研究中心首席研究员 广州睿真国际商务有限公司总经理 十八年营销管理沉积 从1998年至今从事销售工作十八年。开始八年在外资五百强企业从事销售与营销管理工作，之后十年历任两家商务咨询公司副总经理、总经理。 曾创造五百强企业Sodexho Alliance中国区最快成交记录 十二年咨询培训经验 从2004年开始咨询培训生涯至今十二年，培训企业400多家，学员40000多人次。许老师多次带领国内政府管理者和企业高管赴海外考察学习，足迹遍及欧、亚、澳三大洲二十余个国家地区，对于商业的发展趋势和市场变化阶段理解深刻； 九年行业研究聚焦 从2007年开始，许老师只专注于运营商行业的政企/集客市场营销研究，已为全国20多个省级公司和130多家市级公司实施了近500期1200余天内训，培训政企/集客线条管理人员和客户经理超过25000人次。 事先准备活动：“我最大的苦恼……” 销售过程中令你最头疼的三个困难： ———————————————————— ———————————————————— ———————————————————— 1 * 关系及合作的需求 技术及系统的需求 应用及服务的需求 客户采购的三维需求 使用型 采购型（经济型/技术型） 权力型 朋友型（内线） 客户采购小组的构成 使用型客户 任务：从工作绩效方面进行评估 评估或使用你的产品或服务 易建立“私谊” 易采纳你的建议 关心：工作绩效和实施、服务 不同采购成员的需求 经济型/技术型客户 任务：多方面进行审核、评估 评估你的产品或服务 把关的人 可以提出建议 常常说”NO” 关心：产品 不同采购成员的需求 朋友型客户 任务：成为你销售的向导 常出现在 客户公司内 电信公司内 其它 可提供以下信息： 其它客户的现状 其它客户的关心点 关心：你的成功 不同采购成员的需求 权力型客户 任务：决策，拍板 直接掌握财权 自由使用决策权 一票否决权 关心：底价及对组织带来的影响 不同采购成员的需求 方案式销售的过程与时机把握 客户的购买过程 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 客户的高层领导何时介入采购 采购流程 早期 中期 后期 发现问题 建立目标 设定策略 搜寻选择 评估卖方 执行实施 评估结果 80% 80% 80% 20% 20% 44% 60% 60% 确定标准 领导介入的有效时机 成功的项目销售 失败的（常见的）项目销售 客户高层的参与度 我方领导的参与度 销售流程 定位及挖掘目标客户 发现潜在销售机会 引导及确认客户意向 影响及跟进客户立项 赢得客户初步认可 进行商务 谈判 完成销售 成交 基于产品的使用目的的三种采购特点 常规产品采购 复杂产品采购 战略产品采购 预测客户的关注点和购买行为 空白客户购买时的决策特点 空白客户发展策略 客户需求特点 需要了解 希望在做决定时 购买决策的过程 过程涉及的人数 做决定的时间 购买过程重要步骤： 关键决策制定者： 销售的策略 老客户二次开发： 策反： 已有客户购买时的决策特点 已有客户保有策略 客户需求特点 基本 购买决策的过程 过程涉及的人数 做决定的时间 购买过程重要步骤： 关键决策制定者： 销售的策略 老客户续约： 策反： 异网客户购买时的决策特点 异网用户策反策略 客户需求特点 的信息和解决方法 购买决策的过程 过程涉及的人数 做决定的时间 购买过程重要步骤： 关键决策制定者： 销售的策略 老客户维系： 策反： 许老师箴言 课程已结束，但学习才刚刚开始。。。 * 80%客户公司高层领导在确认：公司的困难、项目目标、将来的策略。20%什么软件解决，20%确定标准，44%检查确定选择；60%执行计划，60%检查结果。 * 真正帮销售人员在前面和后面 * 联通系统集成山东分公司 * 80%客户公司高层领导在确认：公司的困难、项目目标、将来的策略。20%什么软件解决，20%确定标准，44%检查确定选择；60%执行计划，60%检查结果。 * 真正帮销售人员在前面和后面 *