店长日常工作[操作手册].docVIP

PAGE PAGE 1 店长日常工作手册 一、销售管理 二、营销与推广 三、店面管理 四、客户管理 五、人员管理 六、财务管理 一、销售管理 1.月任务宣贯 （1）每月月初分任务到各部门，并监督各部门主管细分到每个员工； （2）任务分配每月2号下班前完成，目的是让主管与员工目标明确； （3）任务分配抽查：每月3号抽查各部门任务划分情况：部门主管与与员工是否清楚各自的任务；不清楚或不明确的，要对主管和员工进行通报批评或处罚。 2.业绩跟进 （1）每周至少发三次业绩跟进表，表格如下： 部门名称 销售额任务 完成 完成率 毛利任务 完成 完成率 时间进度 部门一 　 　 　 　 　 　 　 部门二 　 　 　 　 　 　 　 。。。 　 　 　 　 　 　 　 合计 　 　 　 　 　 　 　 目的：让各部门主管清楚各自部门的完成情况，是否能跟上时间进度，超出时间进度的表扬；低于时间进度的，帮其分析原因，找出问题，针对问题制定具体可执行的措施，然后跟进，检查。 （2）每周一次与去年同期数据对比以及兄弟店的对比；对比内容可为：销售额、毛利、销量等，并分析数据； 表格如下： ****年*月*日销量进度表 各店 PC DIY NB 大数码 小数码 合计 2011枣庄店 　 　 　 　 　 　 2011枣庄店 　 　 　 　 　 　 增长率 　 　 　 　 　 　 济宁店 　 　 　 　 　 　 菏泽店 　 　 　 　 　 　 兖州店 　 　 　 　 　 　 。。。。。。 　 　 　 　 　 　 分析： （3）每周六召开店集体晨会，通报各部门业绩； 部门业绩排名前者主管经验分享，业绩排名后者主管检讨； 3.数据分析 针对各部门业绩完成情况，做数据分析，表格如下(以周销售额为例)： 　周对比 第一周 第二周 第三周 部门名称 销售额 销售额 销售额 部门一 21.4 14.3 13.6 部门二 6.7 6.5 8.2 部门三 5.9 5.8 6.2 。。。 如上表，列出连续二周或者三周销售额对比。 以部门一为例：连续三周销售额都是下降的，说明这个部门存在问题，具体是什么问题，要从产品，人员，活动，客户这几个方面分析； （1）从产品上分析：列出该部门三周的产品销售明细，作对比，如： 产品名称 第一周 第二周 第三周 销量 销量 销量 产品一 15 9 7 产品二 4 5 5 产品三 5 6 7 从表中看出，产品一销量是明显下滑的，那么我们对该产品作分析， 从产品价格，产品话术（卖点），产品出样，产品促销，产品库存（无货等），…….，这些方面入手，看是哪些方面有问题，针对我们找出的问题，出解决方案，然后实施。 （2）从人员上分析：列出部门所有人员三周业绩明细，对比分析：如： 　 销售员姓名 第一周 第二周 第三周 业绩 业绩 业绩 销售员一 4.5 3.6 2.8 销售员二 4.2 4.1 4.4 。。。 　 　 　 从表中看出：销售员一业绩明显下滑，那么我们对该员工作分析， 从销售状态，销售能力，个人情感，工作中的问题，生活中的问题，……，这些方面入手，找出问题及针对性的解决方法。 （3）从活动上分析：调查主要竞争对手的活动，与我们的活动对比。 调研表格如下： 竞手 促销 优势 劣势 国美 　 　 　 苏宁 　 　 　 东正 　 　 　 。。。 　 　 　 在分区会议中反馈营销经理并作出应对措施。 （4）从客户上分析：我们的客户群有哪些，分布在哪些地方，新客户怎么对待，老客户怎么维护，……然后做针对性的营销活动及推广方案。 针对以上找出的问题，在出具体解决方案时，要与部门主管，其他兄弟店长，以及上级领导沟通，找出有效的具体的可执行的方法，去实施-跟进-检查-改进-督促-再督促。 4.销售指导 （1）晨会制度的规范 A、明确利润产品与流量产品，重点主推利润产品； B、针对利润产品做重点培训，及引导话术； C、针对利润产品定任务到人，有对应的奖罚措施； D、产品配售的打包（附件促销礼包，服务卡等），制造差异化 （2）产品周指导书的宣贯以及检查 A、每周产品指导书店长监督主管对员工的宣贯情况：周二； 店长可亲自宣贯附件周指导书：周三 B、特殊店结合产品部的销售指导书及自己店的实际情况，与产品经理沟通后可对产品，活动，价格等做相应的微调，并及时宣贯给员工； C、店长要抽查员工掌握情况，而且要把对应的海报价签，堆头等更换及到位，并做相应的产品培训，模拟销售，现场指导，员工面谈等。 （3）附件销售达成表的运用 各店主管必须坚持使用附件通报表，各组每天晨会专员统计通报，员工销售附件意识和目标性会增强。 表格如下： 姓名 　类别 1号 2号 3号 4号 5号 6号 7号 8号 9号 XXX 机器台数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 服务卡