从失败到成功的经典电话销售案例分析.doc

从失败到成功的3个经典电话销售案例分析 　　 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e6%a1%88%e4%be%8b \t _blank 案例1:一次失败的电话 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售　　数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e4%bf%83%e9%94%80 \t _blank 促销活动，我是接到 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e6%8e%a8%e9%94%80 \t _blank 推销电话的一个他们认为的潜在 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e5%ae%a2%e6%88%b7 \t _blank 客户。　　“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)　　一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。　　　我说:“你讲。”　　 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售员:“您经常使用电脑吗?”　　我说:“是的，工作无法离开电脑。”　　 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”　　我说:“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”　　 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e4%bf%83%e9%94%80 \t _blank 促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)　　我说:“你就是在 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e4%bf%83%e9%94%80 \t _blank 促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”　　 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售员:“其实，也是，但是……”(点评三)　　我说:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用得很好。”　　 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”　　我问:“你做电话 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售多长时间了?”　　 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售员:“不到两个月。”　　我问:“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售的培训了吗?”　　 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%80%e5%94%ae \t _blank 销售员:“做了两次。”　　我问:“是外请的电话 HYPERLINK /gb/news_list.aspx?kind=1action=searchkeyword=%e9%94%8