青岛海信通信有限公司终端门店作业--lougo.pptVIP

青岛海信通信有限公司 What 门 店 作 业 Ask and Asnwer（20分钟minute） What是门店作业？ Why要做门店作业？ What about才能做好门店作业？ 门 店 作 业 门店作业：以单个门店为单位，通过对门店实施标准化服务流程，以达到门店产品形象、门店销售质量的提高。 门店作业是解决生存和发展的问题，不作门店作业，也就意味着我们的生存根本不能保障，就更不用去谈发展了。 门店作业怎样做才能做好？ 系统的门店拜访、标准化的陈列、标准的价格指导、高质量的促销活动、系统的数据管理，将无序的门店作业转变成高效有序的门店作业。 门 店 作 业 想想: 大家一天的工作流程？ 大家都做了哪些工作？ 门 店 拜 访 A. 门店资料信息的建立、使用和存档。 便于客户代表清晰掌握门店的信息。 B. 客户代表根据负责区域的门店分布、 类别、数量等指标，制定拜访路线和 拜访频率及时间分配。 C. 客户代表制定出周拜访计划表， 经区域负责人审核确认交公司市场部备案。 零售店拜访计划流程 1.零售店拜访频 率和时间分配 区域负责人根据所辖区域的特性，来指导客户代表确定零售店的拜访频率和时间分配。 附表为参考： 3.零售店拜访路线及计划制定 A.绘制路线示意图（图例） B.结合辖区市场的示意图，参考零售店拜访要求，制定客户代表周拜访计划。 C.客户代表按照计划拜访零售店并填写日报表，区域负责人要每日检查客代拜访计划的实施情况并给予指导。 绘制办事处作战示意图 门 店 拜 访 门店访的检查及处拜罚措施: 分公司管理平台通过出差走访及电话回访进行检查，如发现未按计划拜访两次以上且未给予合理解释，给予该区域全省通报批评并行政备案，连续三次以上未按照计划进行拜访者未给予合理解释将与月度绩效考核挂钩。 学习用工具——管理工作 工具表格 《客代日志表》 《客代周报表》 《客代月报表》 三、终端陈列标准之柜内外陈列标准 柜内外陈列目标 抢占第一位置： 抢占门店中所有的第一位置以展示我司产品。 抢占第一眼就能看到的柜台，通常是正对门口的柜台。 2.抢占人流量多的陈列柜台。 3.抢占柜台内的最佳陈列位置。（柜台中央） 占据最大陈列空间： 1. 增加陈列空间，争取各品牌专区中的主要位置。 2. 采取多机模并排陈列，增加产品的陈列数量。（厂家资源获取） 3. 有较多综合柜台的大卖场，要多柜台、多方位重复阵列产品。 4. 利用旋转机架等陈列器具扩大陈列面积，占据比竞争品 牌更多的 陈列空间。 柜内外陈列目标 营造最具吸引力的陈列效果 1.价格醒目，降价产品，可以写出特价和折扣数字以吸引消费者，新品可以突出上市价格。 2.自制物料营造绚丽的陈列效果。 争取海信产品店内综合柜的建设 1.在有条件的零售店，建设海信产品综合柜，增加我司产品在零售店的地位，从而达到扩大我司在零售店占有率的目标。 2.综合柜建设的要求是：核心及有环岛的零售店及T4、T5市场中无品牌专区的零售店。 柜内外陈列打分标准 终端陈列之店内外宣传标准 店内外宣传位置及奖惩标准： 结合市场部阶段性物料的支持情况，零售门店内外的宣传位 置要求如下： 吊 旗 悬 挂 吊旗要求：横排3张一组，竖排5张一列。 要求LOGO形象统一（促销产品或主推产品） 可视情况申请——（标准如图所示）： 海 报 张 贴 海报宣传：是简要且经济实用的促销呈现方式， 降价/促销海报要醒目：写出特价和折扣数字以吸引消费者。 重点产品卖点促销内容为主。 灯箱片位置 灯箱片的位置：首选对应品牌专区的附近位 置，其次是零售店外墙的橱窗。 灯箱片的更新：及时将陈旧的灯箱片更换为新 上市产品的灯箱片。 灯箱片的维护：注意对灯箱片及橱窗的清洁工 作，保持良好的外观形象，并注意保护我司的 灯箱片位置不被竞争对手侵占。 堆 头 演 示 堆头要求： 最少6个一组，店内最佳陈列位置应为主通道入口处，店外最佳陈列位为台阶上及大门两侧 （推头陈列如图方式或其他富创意的方式） 终端陈列目标 通过柜内外和店内外的终端陈列，我们的目标是: 醒目：终端陈列醒目，能够吸引消费者眼球。 有效：有效传达产品及促销信息给消费者。 有效打击竞品销售的效果：利用物料及陈列将竞品淹没在我们的陈列海洋中，起到打击竞品销售的效果。 营造海信环境：通过全方位的终端包装及陈列给消费者以立体全面的陈列宣传冲击。（厂方资源获取） 终端检查和维护 业务代表在做好柜内外