超市谈判技巧.pptVIP

一、精心准备 1．详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况．以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。 3．了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 4．注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金．那么今天一定是个谈判的好日子。 ? ?1．超市相关信息资料 ????⑴费用情况，超市各项费用的底线，其他供应商大致的费用情况； ????⑵结款方式； ????⑶竞品在超市的销售情况； ????⑷买手的情况。 ????2．谈判所涉及的内容 ????⑴产品质量、品种、规格、价格、数量； ????⑵送货、收货方式； ????⑶陈列； ????⑷促销； ????⑸结款、付款方式； ????⑹各种费用； ????⑺退、换货。 ?3．所需的相关文件、资料 ????⑴报价单（盖公章）； ????⑵营业执照； ????⑶商标注册证； ????⑷组织机构代码证； ????⑸条码证； ????⑹国税登记证； ????⑺地税登记证； ????⑻一般纳税人资格证（⑵-⑻项须提供已年检过的复印件，并盖公章）； ????⑼厂家授权书（针对经销商）； ????⑽凡包装上标示有例如无公害、ISO、3G等的还须提供相关证明文件。 ????销售食品（包括餐具等）的供应商还需提供： ????⑴食品卫生许可证； ????⑵食品检验报告； ????⑶国家标准或行业标准及质量检测报告； ????⑷卫生部批文（保健品）； ????⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）； ????⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品检验报告和备案证书。 ????以上各种相关文件资料，各地超市执行得并不太严格，有的只需要部分资料，或根本就不需要。 二、?与买手谈判 ????1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。 供应商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。 ????2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制动。 ????3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。 ????某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有： ????⑴超市报价一般为6000～10000元/个； ????⑵成交价为5000～6000元/个； ????⑶最后找超市老总讲情还可以打9折； ????⑷此买手做事情较为爽快。 ????有了这些资料后，可以确定：买手报价“合理”；实际成交价在4500元左右。但是买手的底线到底是多少，我们无法了解与证实。 ???? 于是有了下列一些谈话： ????供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为我的产品在进XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应商要进入的超市的竞争对手）时收了2500元/个的条码费，我和公司好说歹说才同意给3000元/个。 ????买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以找X总打折嘛。 ????供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我最低价好了。 ????买手：这样吧，最低5000元。 ????供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是4000元。 ????买手：哪里哦，明明是打9折。 ????供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？ ????买手：这个…… ????供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费，再签合同怎么样？ ????买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4000元，但是你不能去找X总打折了，这是我们公司的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。 4．产品报价要留有余地，费用自报价也要合理地留有余地。特别是KA店报价过低，费用就冲不出来，就会无利可赚。大卖场在供价上要求最低供价，供应商在态度上一定要坚决，一旦承诺是市场最低供价就决不能在供价上让步。因为越让步买手越觉得报价上有水分，会给谈判带来更多的障碍。 ????5．对谈判的进程要掌握有度，切不可让买手知道或看出你势在必进的想法。谈判