销售陈列八步骤.pptVIP

对市场基础工作的看法 促销活动不可能天天做；基础工作需要时时做。 销量的稳定最终靠基础工作的基石是否打得夯实。 基础工作做的不好，不完全是业务员、理货员或促销员的问题，但肯定是区域负责人的问题。 对商超渠道的工作重点 将对基础陈列工作进行规范与完善。 将对门店销量统计进行跟踪。 将对门店产品结构进行跟踪。 将对促销人员的管理进行规范。 1. 拜访制度 2. 理货规范 3. 客情建立与维护 4. 销售数据收集与汇总 5. 竞品信息收集 促销计划的制定与执行 陈列规范 导购人员的管理 售后服务 销售人员每日工作流程管理 名片 客户拜访卡 　　 地图 产品资料 订单 计算器 笔 工具刀 双面胶 POP海报 销售包 1) 设计拜访计划  　初步划分区域：区域负责人根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。 　设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。 　片区细分：区域负责人设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。 　月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有门店进行全面、有效的拜访及维护计划。 　　全面计划节省时间 　　增加业务员的信心 　　赢得客户的信心 　　确保目标达成 这样做的好处： 2) 设计拜访频率  拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。 大卖场/特大型超市为每周一次； 中型卖场/超市为每周一次； 普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；　 拜访层次：区域负责人、业务主管主要拜访K/A卖场经理、门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、采购主管。 1. 拜访路程设计 2. 理货规范 3. 客情建立与维护 4. 销售数据收集与汇总 5. 竞品信息收集 促销计划的制定与执行 陈列规范 导购人员的管理 售后服务 销售人员每日工作流程管理 理货目的 　　促进销量 　　强化管理 　　扩大排面 　　维护产品形象 　　监察竞品动态 理货程序 询问当日或最近销售状况 询问竞品动态 询问竞品销售情况 观察商品陈列情况 观察本品排面上架情况 检查价格牌和产品标识 检查产品包装整洁度和破损情况 统计不良产品成因和产品数 快速有序陈列产品 清洁产品表面的灰尘和污垢 理货完毕，应重新检查一次理货效果 记录理货情况 生动化陈列原则  　排面设计要最大 　品项种类要齐全 　集中展示在一处 　陈列排面要饱满 　主流产品要突出 　陈列色彩要美观 　产品清洁更整齐 　价格（特价）要醒目 1. 拜访路程设计 2. 理货规范 3. 客情建立与维护 4. 销售数据收集与汇总 5. 竞品信息收集 促销计划的制定与执行 陈列规范 导购人员的管理 售后服务 销售人员每日工作流程管理 定期与门店各部门人员进行沟通 （商品部经理、采购主管、门店主管、营业员、库管、物流部、收货部等） 沟通方式如下： 定期电话拜访 　定期实地拜访 　定期销售回顾 注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；应严格把关。 1、销售数据的收集 2、门店信息的收集 3、理货工作的开展 4、促销工作的跟进 … … 1. 拜访路程设计 2. 理货规范 3. 客情建立与维护 4. 销售数据收集与汇总 5. 竞品信息收集 促销计划的制定与执行 陈列规范 导购人员的管理 售后服务 销售人员每日工作流程管理 售后服务处理规范 1、 对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答； 2、 对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释； 3、 确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意； 4、 确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，但要遵守有关退换货规定执行； 5、 问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向销售人员汇报； 6、 将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件）交给销售人员； 7、 整个处理过程应注意远离专柜或卖场，严防事件被媒体进行不利的报道。 结束语 商超管理是一项常抓不懈的工作。 商超管理是稳定销量的保障。 让我们携起手来 一起执行这项工作 前 言 在销售操作过程中，我们必须对重要的零售终端有一个