第九章 分销策略学习学习课件.pptVIP

格力 一级经销商 一级经销商 二级 经销商 二级 经销商 二级 经销商 二级 经销商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 格力传统分销渠道图 精品 格力 合资区域销售公司 经销商 经销商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 格力垂直分销渠道系统图 精品 公司型 商工一体化（永乐） 工商一体化（格力） 精品 永乐在2005年顺德家电展举行小家电采购专场会，采购总额为4亿元，主要涉及小家电、数码配件项目，这些小家电将打着永乐自有品牌———“YOLO”于明年1月在永乐全国各门店上市。这将是中国家电连锁销售业第一次在自有品牌上的大规模尝试。 当自有品牌销售量达到一定程度时，同品类品牌与家电卖场的矛盾也会有激化的危险。任建标表示，一旦某一品类中有一定知名度的品牌，联合停止对某一家电卖场供货，同时重点供应家电卖场的竞争对手，家电卖场将面临相当被动的局面。 由于可能遭到品牌厂商集体抵制，国美苏宁将自有品牌限定在一些敏感性不强的领域。 精品 第一节 分销渠道概述 三、类型 3.分销渠道的新发展 （2）水平渠道系统 （厂商和厂商、银行和超市等） 精品 2001年，7月31日，可口可乐却卖上了雀巢牌子的茶饮料。随着经济发展带来社会生活水平的不断提高，中国饮料市场已进入了一个多元化发展的时期。可口可乐也早已将触角伸向了非碳酸领域，于是可口可乐生产的水、果汁、茶等纷纷粉墨登场。　　瞄准这一快速成长起来的市场，可口可乐与雀巢及时整合了两大跨国公司的综合优势，共同斥资组建了新公司BPW（全球饮料伙伴），以全新的姿态携手打造新一代茶饮料，为全球茶饮料市场增添了一个令人瞩目的新兴品牌“雀巢冰爽茶”，并立志成为全球即饮茶、咖啡和功能性饮料市场的领导者。　　作为两大公司首度合作的结晶，雀巢冰爽茶系列刚一推出便在世界各地广受欢迎，并迅速在全球拥有了五个最大的市场，包括美国、加拿大、台湾、意大利和西班牙，在全世界拥有1.85亿单箱的销售业绩，相当于10.5亿升。如今，在美国的6000多家麦当劳餐厅中都可以随时找到雀巢冰爽茶。 精品 在BPW的冰爽茶系列上，根据AC尼尔森的调查数据显示，2004年雀巢茶在国内主要城市的市场销售份额比2003年全年增长了近一倍。 可口可乐拥有着全世界称得上成熟、稳定的生产能力和最快速的分销渠道，而雀巢柠檬茶业已经有着极高的知名度和消费群，这是两家合作首推雀巢冰爽茶的基础。 今年3月底4月初，可口可乐和雀巢继成功联手推出即饮“雀巢”冰爽茶系列之后再将目光投向了即饮咖啡市场。 根据安排，可口可乐中国系统今春正式接手雀巢即饮咖啡业务，全面负责品牌建设和产品分销，而雀巢方面则是进行研发，出品牌、出配方。 精品 第一节 分销渠道概述 三、类型 3.分销渠道的新发展 （3）多渠道营销系统 精品 某食品制造企业的分销渠道模式 食品制造企业 地区食品店 地区百货店 二级分销商C 一级分销商 B 一级分销商 A 食品连锁店 二级批发商 大中型超市 小超市 小食杂店 精品 第二节 中间商 一、中间商的定义 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。 二、批发商 1.含义 批发商是指从生产企业或其它中间商大量购进商品，批量供应零售商用作转卖，或供应生产企业用作生产加工为基本业务的中间商。 精品 二、批发商 2、批发商的特点： 购买目的是为了转卖或再加工 批发交易一般数量大、频率低、要求市场覆盖面大 批发商在组织商品流通中能起到提高效率、降低费用、调节产销矛盾等作用。 精品 第二节 中间商 二、批发商 3.分类 （1）商人批发商（独立批发商） 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。 ①完全服务批发商 ②有限服务批发商 精品 第二节 中间商 二、批发商 3.分类 （2）经纪人和代理商 经纪人和代理商是从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。 精品 保险经纪人 激烈的市场竞争使得每个企业都面临着各种各样的风险。80%的风险可以通过保险来转移。保险经纪人的工作就是通过采取包括保险在内的综合风险管理措施，帮助客户以最小的风险管理成本，获得最大的保障。 保险公司很多，保险险种很多，每一个险种都很复杂。当客户去购买保险时，对保险公司、