促销活动的企划2.doc

促销活动的企划 主讲人:XXX 壹、行销的基本概念介绍 一、行销的目的 (1) 销售数量的极大化 ┓ ┃ (2) 消费者需求满足之最大化 ┣→ 最佳的利润组合 ┃ (3) 生活素质的最佳化 ┛ 二、行销的重要性 (什么警相会引起公司对于行销的重要性) (1) 销售额下降 (2) 成长迟缓 (3) 消费者型态之改变 (4) 竞争的增长 (5) 管销费用之支出增加 三、行销的定义 经由交易的过程满足消费者 (购买者) 需求和欲望的活动。 四、马斯洛需求原理 自 我 需 求 ━━━━━━━ 自 尊 需 求 ━━━━━━━━━ 社 会 需 求 ━━━━━━━━━━━ 安 全 需 求 ━━━━━━━━━━━━━━ 生 理 需 求 ━━━━━━━━━━━━━━━━━ - 1 - ~P9;~G2L2; 五、需求与行销任务之关系 需求状况 行 销 任 务 正 式 名 称 ━━━━ ━━━━━━ ━━━━━━ 负 需求 转 回 需求 扭转性行销 无 需求 创 造 需求 刺 激行销 潜 伏 需求 开 发 需求 开发性行销 摇 晃 需求 恢 复 需求 再行销行销 不规则需求 平 衡 需求 调 和行销 饱 合 需求 维 持 需求 维持性行销 过饱合需求 减 低 需求 低 行销 病 态 需求 消 灭 需求 反 行销 六、行销 4 Ｐ’Ｓ (1) 产品 PRODUCT (2) 地点 PLACE (3) 推广 PROMOTION (4) 定价 PRICE 贰、促销活动概念 一、何谓促销活动 促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动, 以诱使他购买某一特定 产品。 二、广告与促销活动之不同 (1) 广告: 提供消费者一个产品, 并附带购买之理由。 (2) S.P.: 提供消费者一个产品, 并附带购买之激励 (INCENTIVE)。 INCENTIVE: $.商品, 服务 - 2 - ~p9; 三、促销活动之目的 (1) 对消费者而言--鼓励现有之使用者增加使用次数或使用量, 或争取 潜在使用者之试用, 或吸引竞争者之客户。 (2) 就销售力而用言--新产品推展, 刺激淡季销售。 四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同 (1) 产品的单纯与复杂性 (2) 地点的便利性 (3) 时间的需求性 参、营业额、交易次数、消费金额之关系 一、交易次数 (TRANSACTION ACCOUNT; T/C) 每日成交的比数, 通常指每日开立之发票张数。 二、每笔消费金额 (AVERAGE CHECK; A/C) 平均每笔交易的金额, 通常计算方式是: 全日总收入额 (发票开立额÷发票开立张数) 三、营业额 (SALES) 营业额=交易次数 x 每笔消费金额 SALES = T.C. x A.C. - 3 - 肆、营业分析 一、销售资料分析 (1) 定义 (2) 方法 a. 时段分析 b. 每周分析 c. 每月分析 d. 季节分析 e. 年度分析 二、客层分析 (1) 定义 (2) 方法 a. 性别 b. 年龄 c. 职业 d. 成员 - 4 - 伍、如何设计一个良好的促销活动 一、系统化的促销活动设计 (1) 设定目标 (2) 决定工具 (3) 计划方案 (4) 执行方案 (5) 事后评估 二、确定所需达成的目标 三、了解所拥有的资源 (1) 时间 (2) 人力 (3) 财力 四、使用的媒体 (1) 电视广告 (2) 报纸/杂志 (3) 传单 (4) 户外招牌 (5) 海报 - 5 - 陆、如何撰写促销活动报告 一、活动名称 二、活动时间 三、目标顾客 四