厂商与4S店合作营销思考论文.docxVIP

　　厂家与4店合作关系处理得如何？据观察，基本不怎么样，如果拿他们的关系与后市场的代理商来比较，简直有本质的区别。 　　厂家与代理商们都是几十年了，共同发展，共同富裕，彼此知根知底，在一起称兄道弟、喝酒吃肉。 　　而厂家进入4店也就最近两三年的事情，一切的合作仍在慢慢建立当中，与4店打交道的经验还在摸索，与他们的关系就像刚刚栽种的小树苗，仍然有待浇灌、施肥，提供茁壮成长的空间。 　　就目前的现状来判断，大致还是能够梳理出几种合作关系的。 　　第一种间接关系型。 　　厂家与4店没有直接发生合作关系，厂家不对4店负责，4店也不会来找厂家，彼此之间无任何形式的往来。 　　他们之间的合作关系是通过产品来产生的，由与厂家直接合作的代理商、批发商来与4店打交道。 　　因为不少代理商除了维护已有的后市场终端外，为了应对本地代理商同行的竞争，开拓4店渠道也非常上心。 　　有不少代理商成立了专门的4店营销与服务团队，专攻本区域4店，为产品能进入4店的用品销售体系不断努力。 　　有些代理商在4店的产品销售日益上规模后，甚至逐渐减少对后市场渠道的供货，全力经营4店，以便减少不同渠道之间的市场盲目竞争。 　　在这种关系下，操心最少的是厂家，因为他们不直接与4店接触，不需要提供任何形式的服务。 　　产品是通过代理商来提供的，其它服务也是代理商提供的，可能厂家要做的是给代理商一定的专项优惠与支持。 　　这种关系下，一方面厂家无法掌控4店渠道资源，另一方面依靠代理商来营销4店局限性很大，他们在人力、物力上不足，无法像厂家哪样全面覆盖。 　　第二种被动关系型。 　　厂家与4店主动合作，厂家给4店直接供货，售后服务、技术支持与产品推广都由厂家负责。 　　这种合作都是由厂家的业务员主动联系4店，如4店负责零部件或精品采购的主管人员，要求进行产品的销售合作，如果条件合适，4店都会允许产品进驻销售。 　　厂家给4店提供一个相对合理的批发价格，并且会有像代理商所给予的哪些支持，甚至更多一些。 　　目前不少厂家都成立针对4店的营销部门，专门的业务人员来面向4店进行产品推广。 　　还有些厂家为了区隔不同的产品线，注册了单独的牌子专供4店来销售，避免与现有品牌发生冲突。 　　在这种关系下，厂家与4店直接发生联系，进行各种合作。 　　产品由厂家直供，技术支持、售后服务以及营销人员由厂家搞定，4店提供商品陈列场地并协助销售，4店基本不用承担市场风险，但是获得了利润的大头。 　　在这种模式下，厂家基本处于弱势，关系处理上较为被动。 　　4店握有话语权，厂家往往谨小慎微，因为稍有不慎就可能面临产品被撤出的风险。 　　前两种关系下，不管是代理商还是厂家，营销4店都是靠主动去推销，本质上是比较被动的方式，与4店的合作关系处于非正常状态，长远来看对代理商和厂家都不利。 　　这就说到第三种关系，主动合作型。 　　并非是要推销、拉拢4店，而是要以对等地位邀请4店来主动与厂家合作，发展一种新型的汽车用品厂家与4店的长远合作关系。 　　那么如何发展这种关系呢？其一、主动参加4店集团的招标会。 　　随着4店运作汽车用品的热情日益高涨，由他们正式组织的产品招标会不断增多，这是用品厂家进入4店体系的大好机会。 　　4店在进行招标会时，先期一定会对外发布相应的需求信息，厂家可以按照信息来组织产品与进店策略，以准备获得4店集团的采购订单。 　　如果一旦中标，4店将与厂家签订供求合同，以此来规定双方的权利与义务。 　　尽管对于厂家进入设置的门槛较高，条件苛刻，但是只要进入到这个体系，关系是有合同保障的，4店不敢随意撕毁合同，厂家大可放心。 　　其二、面向4店的联合订货会。 　　由部分有实力的厂家联合起来举办面向4店的订货会，就像厂家针对后市场渠道的订货会一样。 　　之所以要联合，因为单个厂家花费成本高，产品不够丰富，对4店的吸引力不够，部分厂家联合，做专用机、电子、膜、养护、精品、装饰等等不同类型的厂家共同合作，召开专场4店订货会，费用根据各自订货比例分担，这样组织的订货会规模大、气势足，使4店更有信心、也乐意参加。 　　邀请的4店包括单店和集团，邀请人员包括4店总负责人、精品采购人员、销售人员等。 　　对订货环节，除了惯例的新产品推介外，还可以召开些营销研讨会等活跃现场气氛。 　　为了鼓励订货，可以参照后市场订货会的做法，搞返利、赠品与销售奖励。 　　总之为了增加对4店的吸引力，各种有用的办法都能拿来尝试。 　　如果一场订货会效果好，可以趁热打铁分区域多开几场，扩大战果，提升影响力。 　　在这种关系下，厂家主动出击，4店被邀请前来参加，厂家握有主动权，所有的合作策略都是厂家来主导制定，4店按照厂家规定的方式来做，真正体现的是厂家