汽车价格谈判技巧（7页）.docVIP

价格谈判技巧 一、询问顾客： 1. 您以前来过吧？（了解背景） 2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 3. 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 4. 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 5. 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 6. 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 二、通过观察、询问后判断： 1. 顾客是认真的吗？ 2. 顾客已经选定车型了吗？ 3. 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 三、话述应对： 1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” 2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。” 3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” 4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？ 四、电话砍价： 　　电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 五、顾客方面可能的话述： 1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” 2. “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” 3. “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” 4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。 销售顾问方面的话述应对（新顾客)： 1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！” 2. “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。” 3. “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。” 4. “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） 5. “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意） 销售顾问方面的话述应对（老顾客)： “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点购车资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您 哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 六、开始价格商谈: 客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶）: “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格” “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如 果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质 是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。” “我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。” 何时开始价格商谈 来买车（H级）顾客的判断： ?人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 ?产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 ?条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 ?车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 ?交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 ?试车：试车满意度 ?旧车：旧车的处理 价格和价值 ? 价格 价值 太贵了 ? 价格 = 价值 物有所值 ? 价格 价值 很便宜 取得“相对承诺” 不要进行实