谈判与推销内容资料.ppt

第一章 谈判概述 ;(1)冲突当事方是相互依赖的。即冲突的各方之间由于 利益的原因存在着某种关系，这种关系将各方连接成利 益相关的整体。 (2)冲突各方既有不同利益又有共同利益。这听起来似 乎矛盾，然而，如果冲突各方只有不同利益而不具有共 同利益，谈判就失去了根基而无法进行。事实上，任何 冲突同时也酝酿着共同的利益，这才使谈判成为解决冲 突的一个自然程序。 (3)冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时阻止对 方实现利益，结果将降低各方获利的能力，减少各方实 际获取的利益。;谈判的构成要素 ;第二节 谈判的特点;第三节 谈判的类型;三、建立良好的人际关系 根据以上三个标准，成功或理想的谈判应该是：在实现预期目标的过程中，谈判所获收益与所费成本的比值最大，谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强。;第二节 谈判的模式;阵地式谈判的类型 ;软式谈判模式 软式谈判是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此甚至愿意牺牲己方利益来换取合作或协议的谈判模式。 通常表现：把对方朋友，注重双方关系，信守“和为贵”的原则；不强调获取胜利，而是强调达成协议，为取得协议甚至愿意接受损失；对人对事采取温和的态度，从不使用压力，反而屈服于压力；开诚布公，相信对手，以善良的愿望谈判，注重礼仪。 硬式谈判与软式谈判产生的后果都是非理性的，不能达到明智