渠道管理工作流程.docx

------WORD格式-----可编辑------- --- 渠道管理工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 1．分析客户需要 营销人员通过对客户的 调查，了解目标客户“喜欢购 《 客 户 调 买什么商品”、“在哪里购买” 、 查问卷》 “何时买”等，为渠道设计提 供必要的支持 2．确定渠道设计目标 渠道设计目标因产品的 1．确保产 渠 道 设 计 特性而异， 主要包括预期达到 品或 服务 1．熟悉渠 相关资料 的客户销售水平及中间机构 安全 、迅 道 选 择 方 要发挥的作用等 速的 被消 法 3．制订《渠道选择方案》 费 2．掌握渠 渠道经理负责制订渠道 2．实现企 道 管 理 的 选择方案， 其具体内容包括商 《 渠 道 选 业营 销目 技巧 业中间机构的类型、 商业中间 择方案》 标 机构的数量、 每个加入成员的 条件及其相互责任等 4．渠道选择方案评估 营销部门组织物流、生 产、财务等部门对渠道选择方 《 渠 道 选 案实施评估， 评估内容包括渠 择方案》 道成本、渠道控制、渠道与营 销政策的符合程度等  流程图 1．分析客户需要 2．确定渠道设计目标 3．制订《渠道选择方案》 4．渠道选择方案评估 5．选择渠道成员 6．激励渠道成员 7．评价渠道成员 8．实施渠道改进 5．选择渠道成员 渠道部门在渠道设计完 渠 道 成 员 成后，需选择渠道成员，考虑 相关资料 的因素包括经商年数、 经营的 其他产品、 成长和盈利记录等 6．激励渠道成员 渠道部门可以针对渠道 《 渠 道 奖 成员绩效的差异， 设定具体的 惩制度》 奖惩措施以激励渠道成员 7．评价渠道成员 渠道部门定期组织对渠 《 渠 道 成 道成员的评价， 其内容包括销 员评价表》 售配额完成情况、 平均存货水 平、向客户交货时间等 8．实施渠道改进 渠道部门根据渠道运行 《 渠 道 改 情况，对其提出改进措施，以 进方案》 便于提高渠道运转效率