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第13课 谈判 课程提要 谈判收尾技巧 谈判中推挡技巧 谈判中说服技巧 谈判前准备工作 谈判基本认识 课程提要 对谈判的基本认识 经验 专业培训 运气 在竞争日益激烈的市场环境里，要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练。 1、谈判的定义与要素 （1）谈判定义 谈判是指一个利益相关的双方为了取得自己有利的结果而进行协商的过程。 （2）谈判协议最佳替代方案（BATNA--Best Alternative To a Negotiated Agreement） 由费雪和乌协（Fisher＆Ury，1981，1991）提出，指的是假如目前的谈判不成，达到目标所在的其他可能性，如果除了目前的谈判结果之外，其他的可能性微乎其微，那么谈判者就应该尽量将谈判谈成而不是放弃。一个人对BATNA的估计决定这个人的谈判底线或者临界点在哪一点，在这一点之上，任何谈判条件都超越他的期望，都是他可以接受的。 1、谈判的定义与要素 （3）讨价区间与成交可能性 谈判底线。在买方卖方关系中，买方的谈判底线是自己愿意出的最高价格，而卖方的谈判底线就是自己愿意接受的最低价格，而在薪资谈判中，雇主的谈判底线是自己愿意出的最高工资，而雇员的谈判底线就是自己愿意接受的最低工资。 讨价区间就是谈判双方谈判底线的重合区域。讨价区间可正可负，也可以是零。当谈判双方的底线有重合时，我们就说其讨价区间为正。当谈