%A5商品交易市场的实践与思考(清稿).doc

PAGE PAGE 13 关于进入商品交易市场的实践与思考 李卫平 去年下半年以来，我部紧紧围绕总行党委提出的打造“第一零售银行”战略，实施由“大个金”向“强个金”的战略跨越，积极探索“五新”(即新市场、新客户、新产品、新渠道、新团队)策略，开始系统地关注调研商品交易市场，主动地联系进入规模较大的商品交易市场，全面地批发拓展以商贸客户为主的新型客户，综合地宣传营销我行的产品与服务，取得了一些成效，形成了初步思考，引发了共同关注。 一、实践成果 （一）摸清底数，确定目标 根据实施“强个金”发展战略的要求，一年来我部积极拓展六类新市场和五类新客户。由于对商品交易市场的拓展易于达成共识、具有规模效应、短期内可迅速见效，我部在拓展新市场的过程中，始终将商品交易市场摆在第一位。我们在对全国现有各类商品交易市场资料系统分析研究的基础上，组织力量对浙江、江苏、山东、广东、河南、河北、福建等省市数十家市场开展了一系列专题调研，与市场经营户进行座谈，采用解剖麻雀的方法了解其金融服务需求以及对我行金融服务的意见。通过实地调查和分析研究，初步摸清了我国商品交易市场的规模和结构情况，了解了市场商户群体金融服务需求的特点、我行在市场中的服务现状及存在问题。 近年来，我国商品交易市场呈现出迅猛发展的势头。根据统计部门可以提供的数据，截至2008年末，全国成交额亿元以上的商品交易市场4567个，较2000年末增加1480个，复合年均增幅为5.02%；已出租摊位283.91万个，较2000年末增加72.4万个，复合年均增幅为3.75%；营业面积2.12亿平方米，较2000年末增加1.3亿平方米，复合年均增幅为12.52%；当年实现成交额52457.96亿元，较2000年增加36785.57亿元，复合年均增幅为16.3%；每摊位平均成交额184.77万元，较2000年增加110.67万元，复合年均增幅为12.1%。商品交易市场具有以个金业务为主体，包括个金业务、中小企业业务、大公司业务等多方面的金融服务需求，因此它的发展也为商业银行的业务拓展带来了巨大的市场机会。市场内的经营商户资金汇划频繁，账户资金沉淀较多，而且融资及理财需求旺盛，可为银行带来包括低成本存款、高收益贷款、丰厚中间业务收入等在内的良好的综合效益，商户群体是一个优质客户群体，商户群体的金融业务是高效益、低风险的业务。但是，目前我行在这个市场中的介入程度还不深，业务份额与领先银行具有明显差距。面对商品交易市场这样一个潜力巨大的新市场，面对经营商户这样一群优质新客户，面对严峻的同业竞争态势，作为全球市值最大、盈利最多的大型商业银行，我行应该在商品交易市场的业务拓展中有所作为、抓紧进入。 在摸清商品交易市场基本情况及我行业务营销情况的基础上，我部在年初提出年内进入1000家亿元以上商品交易市场的目标，力争拓展商户客户100万户，营销客户存款500亿元、贷款250亿元、借记卡100万张，带动营销第三方存管客户10万户、银行理财产品客户5万户，实现营业贡献35亿元。最近，根据全行个金业务的总体规划和商品交易市场的发展潜力，我部又拟定了今后三年商品交易市场的发展规划，明确了市场、商户客户、主要产品、协同营销产品、综合贡献等方面的具体发展目标。经过三年的发展，到2013年末，要进入4000家亿元以上商品交易市场，拓展商户客户1600万，营销客户存款8000亿元、贷款4000亿元、借记卡1600万张，带动营销第三方存管客户160万户、银行理财产品客户80万户，实现营业贡献330亿元。（参见表1） 表1：2010-2013年商品交易市场拓展规划 　 年末存量 当年新增 　 2010 2011 2012 2013 2010 2011 2012 2013 市场发展目标（万） 　 　 　 　 　 　 　 　 进入商品交易市场数 1000 2000 3000 4000 1000 1000 1000 1000 客户发展目标（万） 　 　 　 　 　 　 　 　 商户客户数 100 500 1000 1600 100 400 500 600 其中：五星级以上客户 30 250 650 1280 30 220 400 630 产品发展目标（亿元、万张） 　 　 　 　 　 　 　 　 储蓄存款 500 2500 5000 8000 500 2000 2500 3000 个人贷款 250 1250 2500 4000 250 1000 1250 1500 借记卡发卡 100 500 1000 1600 100 400 500 600 其中：芯片卡 80 450 950 1600 80 370 500 650 协同发展目标（万户） 　 　 　 　 　 　 　 　 第三方存管客户 10 5