房地产营销之客户细分.docVIP

PAGE PAGE 1 房地产营销之客户细分 市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合,充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用,着重分析客户细分的操作方法,如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场,来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。 一、市场细分的涵义及作用　　近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场,但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到,他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点,它只能满足某个特定区域客户的需求,房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分,向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场,其需求也是千变万化的,怎样准确的确定自己的市场,市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。 　　市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此,分属于同一细分市场的消费者,他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如,有的消费者购房是改变自身的居住条件,有的消费者是用来做投资,有的消费者用来度假,有的消