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苏宁易购营销方案 电子商务事业部：孙璇 日期：2013年4月11日 苏宁易购营销方案 1、苏宁易购竞品分析 2、苏宁易购福玛特分析 3、苏宁易购竞品对比分析 4、苏宁易购营销策略及方案 1、苏宁易购竞品分析 苏宁易购竞品分析 品牌 产品数 其中　 价格区间 爆款 价格 单品评价数 单品咨询数 单品知道数 单品晒单数 科沃斯 44 配件10 扫地机20 899-8000 526-PG 999 852 97 7 43 吸尘器12 其他2 ZW0926-10OR 299 772 32 0 34 小狗 19 配件2 吸尘器16 199-1250 D928 398 666 92 4 17 除螨1 　 D968 498 210 70 0 16 福玛特 13 除螨1 扫地机7 258-3999 FM-007 348 70 2 0 0 清洁机3 超声波2 FM-005 258 68 6 0 3 从上表可以看出两点： 1、福玛特产品数、产品评价数与竞争对手差距大，这表示品牌认知度不高，这样直接导致了第二点； 2、福玛特品牌附加值不高，主要表现在爆款价格上，福玛特爆款价格基本处于最底层 。 小狗在苏宁上有19款产品，除去HEPA过滤网和木地板刷，有17款主打产品，其中一款除螨机，16款吸尘器。 吸尘器涵盖200-1250中的所有价格区间，其中卖的最好的就是398元的这一款卧式吸尘器D-928，其次就是498元的D-968。 科沃斯在苏宁易购上搜索有44款产品，其中有10个配件，20款扫地机器人，12款吸尘器，1款空气净化器，1款擦窗器。 扫地机和吸尘器涵盖从899-2999所有价格区间，并且有3120、3980、3999、5980、8000等高端产品。其中卖的最好的就是价格在999元的科沃斯526-PG，其次就是价格为299元的ZW0926-10OR。 福玛特在苏宁易购上只有13个商品，其中有3款清洁机，2款超声波清洗机，1款除螨机，7款扫地机器人。 目前涵盖价格区间为258-599，998-1699，然后就是2280、2380、3999的中高端机。其中最受关注的就是价格为348的FM-007，其次就是价格为258的FM-005。 1、苏宁易购竞品分析 小狗竞品分析——爆款一 小狗D-928的评价数为666，咨询数为92，知道数为4，晒单数为17 1、苏宁易购竞品分析 小狗竞品分析——爆款二 小狗D-968的评价数为210，咨询数为70，知道为0，晒单数为16 1、苏宁易购竞品分析 科沃斯竞品分析——爆款一 科沃斯526-PG的评价数为852，咨询数为97，知道数为7，晒单数为43 1、苏宁易购竞品分析 科沃斯竞品分析——爆款二 科沃斯ZW0926-10OR的评价数为772，咨询数为32，知道数为0，晒单数为34，暂无货 2、苏宁易购福玛特分析 福玛特分析——爆款一 福玛特FM-007目前的评价数为70，咨询数为2，知道数为0，晒单数为0 3、苏宁易购竞品对比分析 从图中可以看出：1、功能参数数据不全，若客户作对比，就会流失部分客户 就相同价位（或功能差异不大）的3个品牌4个产品，我们在平台上对比，结果如图所示： 3、苏宁易购竞品对比分析 2、数据准确才能体现我们的专业性。 4、苏宁易购营销策略及方案 苏宁易购福玛特营销策略 通过详细了解竞争对手，我们基本能定下自己的营销策略，先复制，后赶超。 一、复制：竞争对手做了什么我们就跟着做什么 1、爆款评价灌水晒单每个月要持续进行，由营销部门建立评价灌水库，每个月 为爆款商品评价灌水，运营部门负责跟踪平台评价灌水进度，尽快提升品牌口碑。 2、平台产品库要健全，空白价格段需要加入公司相关产品来抢占市场。 3、产品基本功能描述要健全、清晰、不夸大但也不能让竞争对手比下去。 4、苏宁易购营销策略及方案 苏宁易购福玛特营销策略 二、超越：竞争对手没有做到的就是我们需要做的 1、深挖平台竞争对手营销策略，跟踪他们的广告投放周期，完善竞争对手 的营销库，在他们广告空白期间也要及时宣传公司品牌。 2、针对竞争对手的优点我们要及时跟进，尽快打击，使竞争对手部分流量 导向我们。（竞争对手如有活动，一天之内我们必须做出应对方案，当然， 如果事先知道他们的活动最佳） 3、对竞品进行打击要发动全网的所有力量，大型专场活动、官网对比打击 最适合对竞争对手进行全方位打击，并给予我们品牌和销售经验。 谢 谢!