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保险专业化销售流程（保险七步法） 农银人寿盖州服务部 宋庆利 第一个步：计划与活动 凡事预则立不预则废 计划活动是整个销售过程的灵魂，它可以清晰地让业务人员知道，什么时候该做什么事情，把有限的力量用在销售的关键点上，尽可能避免一些吃力不讨好的盲动式销售。 1、坚持每日有效3访 2、坚持每天制定工作计划 第二个步：客户开拓 任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对于我们保险销售，因为保险销售产品非常特殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去开拓和维护自己的市场。 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍，陌生拜访，网络，参加社交活动等。 获得客户的方法 缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故法 转介绍法：例如客户介绍客户 陌生拜访法：优点是客户的来源很多。而且能够锻炼胆量和接触技巧。 目标市场法：根据特点寻找有相同点的人群进行统一拜访。例如：学生、工人 职场开拓： 通过平台开拓。例如惠农活动 创意销售：通过旅游参加社会活动等方式进行开拓。 第三个步：接触前准备 有了客户的名单在见面前的准备工作： 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，上班空闲等，无特殊情况避免在午休和双休日时间约客户，要成为一个识趣的拜访者。 5、电话预约：目的要明确，言辞简洁，学会运用二择一法提出。 第四个步：面对面接触 接触的常用方法： 1、开门见山：一开始就道明来意，直奔主题。 2、讨教法：用讨教问题的形式与客户进行接触。 3、以故事引入法：最近社会上的热点新闻或者我们生活中发生的故事引导与客户进行接触。 4、介绍法：利用介绍关系去接触客户，也成为转介绍。 5、推广新险种：利用公司推出的新险种作为与客户接触的话题。 6、休闲活动法：通过参加各种聚会，活动结交更多的朋友 第五个步：产品说明 好不容易争取到面谈机会。一定要好好把握。以我们专业的知识为客户量身定做方案。 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语） 说明中注意两点： 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。 第六个步：促成签单 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都体现在促成是否成功。促成的方法： 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户也被说动，就应该着手投保单的填写，。 2、默认暗示法：在感觉促成时间出现时，不要犹豫迟疑，肯定客户对保险的认同。 3、礼仪驱动法：因为大多数人爱占便宜，所以我们可以利用一些优惠的措施，让客户意识到现在投保是最好的时机。 4、二择一法：由客户做出决定，就向服务员问加一个蛋还是两个蛋一样，无论他怎样选择，实际都是购买了。 第七个步：售后服务 好的售后服务可以给你带来忠诚的客户群，也可以带来更多的客户。通常可以分为两种： 1、定期服务：定期做服务，让客户感觉我们时刻关心着他。 2、不定期的服务;过年过节电话联系客户建立感情，给客户提供感兴趣的咨询，通过一些小事，却能收到大的效果。 。 footer footer 当你熟悉掌握销售环节， 并在实战中灵活运用， 成功就在不远处！ 祝伙伴们展业成功！ footer