银保精确营销销售话术V0.4学科介绍课程讲述.ppt

面谈、激发需求、寻求加保 * 谈家财险的责任（举一些简单的盗抢案例） 根据对应客户分群，激发客户的需求，推荐对应的产品 您是我司的老客户，也是我司的股东，有权了解我司的经营状况，包括投资分红，经营成果、最新公司与行业动态等等，近期我司将专门举办一期经营成果汇报会，让您更深入地了解我们公司，到时候我通知你。 客户分群推荐产品组合 年龄段 加保对象 推荐险种及组合 缴费方式 客户特征 推荐理由 30—45 投保人本人及 配偶和子女 1、鸿庆（分红型）+小险种 2、银泰（分红型）+小险种　 3、红福盈（分红型）+小险种 4、银福年年（分红型） 5年　 1、家庭支柱 ； 2、经济独立 ； 3、本人及子女有保险需求 。 客户群体差别较大，同样保险需求比较大，“银泰”主推10年期缴，主附险折标分别达到7.5和6.8，保障比较全面，特别是在观察期发生理赔优于同业；“鸿福盈”推荐五年交二十年拿解决养老补充问题，也可以作为子女的婚嫁金；“银福年年”折标达到4.2，可以作为未成年子女的压岁钱。　 46—60　 投保人本人及配偶；也可以建议子女购买 　 红福盈（分红型）+小险种 　 5年　 　 1、家庭支柱 ； 2、经济独立 ； 3、有养老需求 。 客户群体经济基础好，负担渐轻，对退休生活要求较高，基本上在积累退休后的养老生活，“鸿福盈”推荐五年交十拿正好可以解决养老的补充问题。小险种一般保障范围广，保费便宜，便于组合，容易产生理赔，提高客户信任度。　 60岁 以上 投保人孙辈　 鸿享（分红型）　 趸缴　 1、进入退休期，生活压力小； 2、对孙辈疼爱有加。 客户群体基本安享晚年，对孙辈疼爱有加，主推“鸿享”一次投入作为孙辈的压岁钱，年年享用。　 60岁以上推荐趸缴产品，更主要的是和客户建立良好的关系，得到客户认可，为接下来进行全家福系列的开发做好铺垫。 一、银福、鸿庆产品针对30-35岁人群的话术 重点推介卖点 风险防御的应急资金筹备 年幼子女抚养：孩子健康成长的辅助 重点推介购买对象 客户自身 年幼子女 客户特征 家中有子女 热衷于购买意外、健康等消费型产品的客户，具有较强的保险保障意识 重点推介购买对象——自身 客户自身购买理由(风险意识) 居安思危、有备无患,有“四两拔千斤”的作用； 钱有所积，年轻时买保险,是对年老时承担的责任,是对家庭承担的责任； 产有所保，钱财是身外之物,只有人寿保险才是永远属于我们的财富； 客户自身 激发需求 为子女留下什么礼物才能保证意义深远？ 一张存折也许能让孩子感受到您的爱，但一份终身返还的保险更能终身传递父母对子女永远不变的爱； 未来当您的子女成长需要现金流时，这张保单必能减轻您的经济压力，让孩子时刻能感受到父母的关爱和良苦用心。 客户自身 说 明 祝福金存即存即领，以后年年都领到终身，还可由您自由设定领取方式和时间，随时用于子女成长时期需要的各项投资； 银福产品不仅保本，还可以年年参与公司经营分红，并且没有利息税，从现在起您就是我们公司的股东了； 投保银福/鸿庆是长远、没有风险、稳赚不赔的理财规划,“投资稳赚钱,收益免税钱”.买的越早成本越低,收益越多. 当您退休的时候我们还为您提供祝寿金，让您拥有尊贵的养老生活！60岁到79岁，每年按应付保费总额的5%给付一次祝寿金！ 当您退休的时候我们将您的祝福金提升到10%，彰显晚年的关爱，如果您有紧急事情急需动用资金的话，鸿庆高额的现金价值为您提供贷款，一解燃眉之急 祝福金分红金可年年现金提取, 复利滚动储存生息，当急需用钱时，自己拿出来总比跟别人拿要好；祝寿金为我们解决养老生活，您的晚年您做主！ 客户自身 促 成 有的人为什么在真正需要钱用的时候却囊中羞涩？难道真的是没钱吗？还是把钱花在了不该花的地方？ 您做的是一次理智的投入，平时当存钱、投资稳赚钱、收益免税钱、养老有本钱; （然后再次强调客户可以得到的利益）这是您在为自己今后的生活品质负责和规划，有计划、有目标的人才能更好地把握未来！（拿出投保书）您希望是5年还是10年实现这个美好人生计划？（边问边填） 重点推介购买对象——年幼子女（0岁到5岁） 购买理由 幼有所护,建立基金:及早建立孩子的教育基金和创业基金 保费便宜:年龄越小,所缴保费就越便宜,所买的寿险就越划算, 承保机会大 爱有所继,财产转移:转移财产给子女,以帮子女买寿险的方式,将资产转移到子女名下 减轻子女将来的负担,当子女成年时寿险的缴费期已满,子女也不须再缴纳保险费,即可拥有终身保障 …… 年幼子女 激发需求 您一定认同在您的生命中最宝贵最值得骄傲的是您的孩子吧？ 受教育和关爱是孩子的权利，而养育和教育则是您的责任，在孩子成家立业之前，您是他（她）全部的依靠，