银行保险三赢战略--孟学科介绍课程讲述.ppt

绍兴银保部 银行保险 —孟琦军 的 三赢战略 营销是什么 营销之父菲力浦· 科特勒说 “ 营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西，而是要为客户创造真正的价值。” 什么是银行保险 定义描述：经由共通的销售渠道， 提供保险与金融商品及服务 给共同的客户群。 —引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》 一、银行保险的概念 1、银行经营保险 指银行与保险业之间出现的一种相 互融合、相互渗透的新型业务关系。 即经由银保共同的销售渠道，提供 保险与金融商品及服务给共同的客 户群。 2、银行代理保险 银行和保险公司之间为通过银行推销保险而作出的一种安排。 即通过银行的柜面、各业务部门等销售各类保险产品并提供相关的服务。 我国目前采用的这种形式。 最早的银行保险 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。 很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。 银行保险在欧洲取得巨大成功： 1990年以来获得巨大发展 在7 个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50% 银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22% 在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70% 28家银行保费规模 国内保险市场的5% 9家银行保费收入10亿美元 在欧洲，银行保险的市场占率提升很快 （%） （%） 1994银行保险占寿险市场比率 1998银行保险占寿险市场比率 银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因 客户 国家 银行业 保险业 允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合 部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向 银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好 可有效利用银行的品牌形象 可有效共享银行庞大的客户群 具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性 “一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间 （购买决策过程简单，为客户节约时间） 客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高 全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利 提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能 人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要） 销售佣金使银行网络获利 对银行保险的偏好 银行分红险种特征 北京 上海 风险很小或几乎没有 43% 46% 银行代理信誉保证 49% 64% 投保方便交费灵活 21% 28% 银行代理方便，机构多 27% 25% 选择多样 8% 19% 投资回报分红 26% 42% 无须推销人员中转， 62% 61% 主动直接购买 二、银保合作实现“三赢” 银保合作的特点是优势互补、 资源共享、利益均享。 绍兴08年金融数据 金融运行总体平稳。2008年末全市金融机构本外币存款余额3263.10亿元，同比增长22.5%，其中城乡居民储蓄存款余额1416.19亿元，增长29.0%。金融机构本外币贷款余额2490.86亿元，同比增长19.1%，其中短期贷款1884.51亿元，中长期贷款498.62亿元，同比分别增长18.9%和18.1%。证券投资回落，2008年全市证券资金帐户开户3.2万户,累计31.1万户；当年累计证券总交易额5457亿元，同比下降37.2%，实现利润同比下降55.1%。 保险业健康发展。2008年末全市各类保险机构已达40家。全市共实现保费总收入41.18亿元，同比增长17.0%，其中，财产险保费收入15.88亿元，增长12.1%；寿险保费收入25.30亿元，增长20.4%。支付各类赔款及给付16.13亿元，增长31.1%，其中各项赔款支出为10.90亿元，增长40.8%；给付5.23亿元，增长14.7%。 2010年3月银保市场数据 1010年2月绍兴地区银代业务统计表 名称 份额 总计 市区 绍兴县 诸暨 上虞 嵊州 新昌 中国人寿 32.75% 8823.89 27.25%