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难免说过了，有误导行为，要勇于承担责任：他们没错，是我给他们培训错了，是我的错。 例：工商银行人员把客户的保单弄丢了，被客户投诉，结果整个支行没法做了。 言行要见人说人话，见鬼说鬼话 专管员既要象营销人员，又要象行销人员 营销人员是直接面对客户，而客户经理既要面对客户，又要面对银行人员 客户经理的工作职能 网点工作人员的培训、辅导、沟通 网点的布置和工作人员的引导、发动 网点的资料补充和相关单证的交接 客户经理的工作对象 支行行长 支行分管科长 分理处主任 储蓄所长、储蓄员 客户经理的工作时间 无固定的作息时间 无双休日和节假日 根据银行的需求，随时待命 小结 客户经理是网点的经营者 客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象 客户经理的工作计划 培训计划 保费计划（计划保费、目标保费） 全年增点、增员计划（达到增效） 保费分布情况分析 培训计划 培训目的 培训时间 培训对象 培训内容 （险种、理财知识、营销技巧） 培训小结 保费计划 计划保费（年、季、月、周） 目标保费（年、季、月、周） 全年增点、增员计划 增点（总保费） 增员（网点产能） 保费分布情况分析 时间上动态分布情况 一、四季度业务较好，及时抓住机会 二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡 一个月中：6—25日比较好开展业务 26---5日比较难开展业务 保费分布情况分析 地域上动态分布情况 1、农村业务发展不如城区发展快 2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄 所产能高 小结 先做人，后做单 诚信为本，敬业真诚，在银行人员中树立良好的形象 通过不断的培训、辅导、沟通，全面发动银行工作人员的营销积极性 没有不好的网点，只有更好的网点 开拓与维护是先有鸡，后有旦， 网点是客户经理的衣食父母。 客户经理的工作就是沟通 第一次见面要把对方放在第一，不要把你的想法强加给别人：你说二，对二是对的，慢慢地告诉他应是2＋1是3。适当的时候要赞美，因人而宜。 今天你要确认到哪里？先了解情况：客流量、存款量。可以从上级部门了解。网点每个月的报表一定要看。第一次见面要把对方的名字直接报出，他会很奇怪。对于储蓄所没必要电话约访，对于乡镇网点、分理处要提前预约。 面谈要注意：先做自我介绍，递上名片。问什么事？先赞美他，女性更要赞美，男说能干，女说漂亮，不然没法谈下去。赞美过后，开始谈：咱们什么也不落后，中间代理更不能落后。开始灌输理念，讲明利益。大讲利、讲理、讲挣多少钱。从他这儿获得更多下面的资料，并索要名片。整个过程可分三次见面解决。 没准备说－感觉很浮浅 没凭据说－没把握 情绪欠佳－效果不好（无论对方还是自己）找好的时候来 赞美：总有闪光点，不花一分钱 感激：不论多么不支持，也要感谢支持 　　　都是我不好，我做的不够，还要多努力 对不起：如有投诉，责任在自己，是我的错；银行的人只是代理，所有的事情都由我来为您处理 所谓用心也没多少，只是没事多聊聊，让他感觉这个人很不错就可以了。不要对银行的人员讲大道理，不要说其他保险公司的产品不好，应从公司的角度去宣传。多干，打扫一下卫生，听他们发发牢骚。 说话要注意，不能随便乱说，可能会得罪人。 要有老板的心态，这次不成功，下次再来；空杯心理， 培训＋辅导＋沟通＝沟通，天天要做沟通 天天灌输理理念，我们就是一家人了，银行要成立代理公司了，天天说 上面千万不要讲手续费， 对下面不要给他讲百分之几，千分之几，给他算好了，直接告诉他做一万可以得到多少钱， 小姑娘，直接告诉他每天一万，每月30万，一个月下来总共是1600元，可以卖好多东西来 每天给他灌输，管他烦不烦 地理位置，存款情况，人的情况都要了解，挖空心思 来存钱的我不说，只看人，冲他点头，鼓励他开第一单。业务做成，立刻付手续费。大家都在观望态度，开始宣传，这个月光手续费我付了多少了，树立标杆网点。把钱给他了，他不好意思不做。 30－40的女性搞好了，不但业务上帮你忙，其它方面都帮你忙。如找房子。这个年龄段特别好。要时刻关注她的动态， 如孩子没人带，老公不在家，可以适时帮她忙；帮她买买煤气，买买东西，什么都可以帮她做，关系非常好，她也帮 你忙。这样的网点，其它公司来好了，我的网点不怕你来。 9月