关于半岛至尊水岸别墅的开盘预案.docVIP

PAGE 关于半岛至尊水岸别墅的开盘预案 主办方：昆明鸿禧房地产开发有限公司景洪分公司 协办方：建筑单位、监理单位、设计单位、物业管理公司等 执行方：XX礼议公司 一、销售推广思路 半岛至尊的销售推广过程分为五个阶段：第一个阶段是轰动性亮相；第二个阶段是蓄势性升温；三是强势性促销；四是持续性关注；五是快速性清盘。 轰动性亮相： 用一个形象性的比喻，这一时期我们将它称为“人工降雨”，尽可能多的将云层引到自己的头顶。目的在于迅速地抓住大众的眼球，吸引最大限度的人群关注本案项目，通过形象宣传，吊足目标客户的胃口。同时，这一时期也是项目各方面逐步完善的时期。 由于马里的先人一步，致使本案项目在推广中无法形成“第一”，同时也分流了部分的客户；但从另一方面来说，马里销售的高温也给本项目带来了良好的边际效应，让我们在推广上缩短了客户对新兴产品的认知和认可阶段，使我们在推广中更能做到有的放矢，完善马里表现出的不足之处。 此阶段虽然本项目无更多实质性的资料，但我们已经通过风格、造型特异的户外媒体展示激发起了客户的好奇心，吸引了客户的关注。同时，通过人员的市场调查，更进一步地传达给意向客户项目的中心思想，达到了本阶段的目的。 蓄势性升温： 这一阶段也称为“烧开水”的阶段，不断、不断地为市场升温，直至沸腾。这一部分是为开盘做全面准备的阶段： 推广上，不断将项目各卖点、特别是区别于马里、或比马里做的更到位的方面进行全面的推广展示。 销售上，积累客户资源群，将各方购买者、目标客户群和潜在客户群都吸引过来。但引而不发，只作知名度、美誉度的宣传，项目整体的全方位展示，不发生合同交易，只进行意向房选定和优惠卡、排号卡的购买发放。 在本阶段，推广中应考虑怎样更全面、更有效地将项目展示给目标消费者；销售上，应着重考虑为项目积蓄到足够多的意向客户、并牢牢抓住客户。 强势性促销： 市场达到沸腾时，就是我们“开闸放水”（开盘）的时候。这一时期的重中之重就是集中在销售上，将前期积累的意向客户转化为实质性客户。 在销售中，应充分利用促销措施、营造现场热销的氛围、促进性的公关活动等方式，在短时间内促成客户的快速成交。 持续性关注： 一般销售有个规律，开盘高潮过后，会有一个相对的平淡期，这是很正常的。第一波客户已经基本消化了，我们需要研究销售中出现了哪些问题，还有哪些客户，第二波是攻击哪些客户，哪些潜在客户没有抓到，哪些原来目标客户之外的客户又冒出来了。研究第二次的蓄势，根据第一波客户的认知途径确定新的推广方案。第二次蓄势保证项目对市场进行持续推广，客户对项目保持持续关注。 在销售过程中，在接待新客户的同时，应完善开盘已成交客户的签约工作，避免客户在开盘冲动期过后出现大面积的退房。 快速性清盘： 在完成了以上四个阶段后，项目将自然衔接到收尾清盘阶段，此阶段是对项目划上一个完满的句号。 经过以上的四个阶段，各项成本已回收、并基本达到了预期的利润值，这时的每一次成交都在实现着超额利润，故也不应放弃。在推广销售中，项目已越来越接近交房，故可利用这一因素做文章达到尽快清盘的目的。 外场签到，确认客户身份 进入选房召集区 进入内场等候区 根据现场已销状况改写意向房源申请表 进入内场交易区 查询意向房源是否存在 不存在 重新选定 不满意 离场 存 满 在 意 确定房源（封房） 到交款处签署认购协议，交付定金 舞台 5000 15米彩虹门 600元 10米带立柱豪华彩虹门： 600元 金象 500 灯笼立柱 300元 彩花礼炮： 150元 皇家礼炮 100 彩旗： 5 元 三角旗 大鼓迎宾队8人（含2面大鼓及其它乐器） 2500 手持礼花