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大客户销售技巧培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训收益： 1、打造卓越销售人员； 2、提升顾问式销售技巧； 3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧； 4、了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。 培训对象： 营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。 培训背景： 探秘内心，掌握技巧； 读懂客户，提升业绩！ 为什么总是没有业绩？ 为什么总是遭遇拒绝？ 如何才能打开客户的心门？ 如何才能赢得客户的好感？ 如何才能创造骄人的业绩？ 为什么不能成为优秀的推销人员？ 销售精英，运筹帷幄，市场掘金，势在必得。 客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《大客户管理与顾问式销售培训》！ 培训大纲： 第一天 一、程导入——什么是大客户？ 什么是大客户？ 是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐)？ 二、大客户销售队伍的基本素质训练 1、大客户销售员的基本职责 2、大客户销售员的基本素质 3、大客户销售经理的职责 4、大客户销售经理管理工作的要点 案例：UT斯达康大客户管理 分享：大客户管理的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何笼络大客户？ 案例：大卫奥格威的大客户管理之道 三、大客户的识别办法 1、确定研究目标 2、发展信息来源 3、客户信息收集 4、客户信息分析 案例：IBM大客户识别和管理的办法 分享：“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇 四、大客户的衡量标准 1、大客户占据了企业利润的很大一部分 2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响 3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩 4、大客户与企业的关系长期且稳定 5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力 6、企业在大客户身上花费了大部分的时间 案例：泛太平洋管理研究中心在大客户选择的“10/2”法则 分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多 五、如何了解并挖掘大客户的需求？ 引言：赢得大客户信任的第一步——客户拜访 1、初次拜访的程序 2、初次拜访应注意的事项 3、再次拜访的程序 4、如何应付消极反应者？ 5、要善于聆听大客户说话 （1）多听少说的好处 （2）多说少听的危害 （3）如何善于聆听 6、了解或挖掘大客户需求的具体方法 （1）客户需求的层次 （2）目标客户的综合拜访 （3）销售员和客户的四种信任关系 （4）挖掘决策人员个人的特殊需求 案例：Celux俱乐部大客户需求管理之道 分享：谭小芳独家——20个找大客户的经验 案例：日本松下的“松下大客户销售研究所” 六、大客户开发、销售与管理策略 1、知己知彼 （1）我们销售的是什么？ （2）我们的优势是什么？ （3）我们的不足是什么？ （4）谁是竞争对手？ （5）客户是谁？ （6）客户为何会选择我们？ 2、不战而胜 （1）三种不同层次的竞争 （2）三种不同方式的竞争 （3）整合资源,确立优势 （4）锁定目标,不战而胜 案例：一棵樱桃树=一栋别墅 分享：黏住大客户的四大绝招 案例：大客户商战故事——釜底抽薪 七、针对大客户的销售模式 1、营销模式决定企业成败 （1）创新思维的建立 （2）侧重成本控制的销售模式 （3）注重双赢的营销模式 （4）看重长期合作的营销模式 （5）突出大客户感受的营销模式 2、有效的大客户需求分析与销售模式建立 （1）大客户的潜在需求规模 （2）大客户的采购成本 （3）大客户的决策者 （4）大客户的采购时期 （5）我们的竞争对手 （6）大客户的特点及习惯 （7）大客户的真实需求 （8）我们如何满足大客户？ 案例：惠普大客户管理把握关键 案例：网易公司如何维护“核心客户”？ 案例：维珍航空的高品质服务与服务创新 八、大客户销售管理的核心流程 1、选择大客户（Select Customers） （1）按照特性与喜好，将市场划分成区块 （2）目标对