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非常完整的销售培训手册 【销售就是利润， 其他都是成本！读读学学共同领悟。如果你现 在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人 在一边大声读出来，并且要边读边想！】 本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备 用??可以做个 ppt 当教材！ 第一篇 :销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰 汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁 : 销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你 介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流 的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你 讲的话更像是外行，那么， 一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下 去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的 观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突， 那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西， 而不是你掏钱； 我们的工作是 协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那 就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错， 你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你 会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不 会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾 客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就 找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益， 能帮他减少或避免什么 麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产 品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果 （好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避 免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上， 而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会 把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说 : 谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说： 顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人 我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是 谁？你走到他面前， 张嘴说话的时候， 他心里想你要跟我谈什么？当 你说话时他心里在想， 对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下 听了，因为每一个人的时间都是有限的， 他会选择去做对他有好处的 事。当他觉得你的产品确实对他有好处时， 他又会想，你有没有骗我？ 如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处确实是真的时， 他心里就一定会想， 这种产品确 实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你 能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时， 他心里一定会想， 我可 不可以明天再买， 下个月再买？我明年买行不行？所以， 你一定要给 他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前， 自己要把自己当客户， 问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计好答案， 并给出足够的理由， 客户会去购买他认为对自己最 好最合适的。 六、如何与竞争对手做比较？ 1、不贬低对手 。 你去贬低对手， 有可能客户与对手有某些渊源， 如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手， 特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低