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（一）6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ问问题的前提 Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 which 哪 个 6W３H How To 如 何 How Much 　　　多 少 Ｈow Long 　　　多久 6Ｗ ３Ｈ 6W3H人体树提问模型 who what when How long which where why How to How much 区别 封闭式问题 ? 开放式问题 表现 是与否 错与对 需要很多话才能说清楚 客户兴奋得还想表达其他内容 ? 优势 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 ? 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 ? 例如 你期望6月还是七月交货呢？ 你对交货期有什么要求呢？ （二）开放与封闭式问题是ＳＰＩＮ深入的敲门砖 （三）.漏斗式提问是ＳＰＩＮ的前奏 What Why 开放中立型问题 取无偏见资料 封闭型问题达到 精简方法 总结所谈的问题 （Say） 自我表诉 漏斗式提问模型 底盘稳定性强.发动机马力强.大梁宽.厢长 底盘稳定性强.发动机马力强 底盘稳定性强 客户关注点 销售深入度 我们产品的优势与核心竞争力 买点与需求的结